你听到过这样的话吗？

“高端总也卖不出去啊，价格又贵，讲半天顾客还是犹豫不决”

“销售的流程都有哪些，我一般直接就讲产品，但是有点儿力不从心？”

“对比竞品的攻击和迎合，有时候会让顾客觉得反感”

对于销售来说，卖高端是特别容易被领导和公司认可，嘉奖鼓励的，但是高端产品又贵，虽然产品功能很全介绍起来顾客很认可，但是提及到价格就会容易逃单，你是不是经常有想卖性价比高的中低端产品？但又不满足于提成和业绩上不去？

一、课程目标

此课程帮助学员：

☆ 通过销售技巧的提升，向顾客成功推荐更高级的产品

☆ 挖掘顾客的隐形需求，提升销售成功率

二、课时：1天

三、课程对象：销售人员

四、培训形式 教案讲授、案例分析、小组课堂活动、小组讨论、视频分析等

五、课程大纲

模块1：升级销售的含义

☆ 什么是升级销售

☆ 曲别针案例视频导入，引导分析升级销售带来的利益

☆ 生活中常见的顾客购买心理

☆ 为什么销售人员无法实现升级销售

模块2：销售流程四部曲

☆ 销售准备阶段

  小组活动：（销售前必需的准备工作：周围环境／卖场陈列／个人准备）

 ☆ 接近&挖掘需求阶段

  small talk 寒暄语

  认知需求 挖掘需求

  把我需求同时，首先向顾客展示高端产品

  案例分析：（通过4s店汽车销售，学习沉锚效应）

  刺激顾客对失去的畏惧

☆ 产品说明阶段

  案例学习：向和尚推荐梳子的案例

  AREA技巧：向顾客推荐… …产品的方案

  A：assertion 主张

  R：reason 理由

  E：evidence 根据

  A：assertion 主张再确认

  EP技巧：实例example 结论point

☆ 竞争状况克服阶段

  SWWS技巧：竞社 SW 自社WS

☆ 收尾阶段

  选择：让顾客集中选择2-3个产品，缩小选择范围

  价格商谈：关于价格话题尽量最大限度的拖延在商谈的后半期

  确信：做出正确决定并确信

模块3：如何向不同风格的客户展开业务销售

类型测试 视频分析学习

☆ 如何向D掌控型客户做业务销售

☆ 如何向I影响型客户做业务销售

☆ 如何向S沉稳型客户做业务销售

☆ 如何向C严谨型客户做业务销售