一、课程前言

本课程结构参照菲利浦科特勒、汤姆霍普金斯等营销大师的经典市场营销理论，结合近百名国际国内顶级销售大师的成交技术，同时采用中国本土落地销售对应说明，力求符合中国企业经理人、销售总监及销售人员需要，助力企业和个体迅速完成现金流、从盲目推销到专业营销职业角色转换。

二、课程目标

☆ 本课程精心设计，针对性强，对于销售的共通问题，如自信心树立、沟通技巧、激励以及异议解答等问题进行全面分析，并帮助学员寻找出现问题的原因，实战演练。

☆ 本课程为学员提供一整套闭环成交技术的系统手段，掌握营销五步核心技能，从而达成目标。

三、课程收益

在课程结束时，学员将能够：

☆ 明确：深刻理解“市场营销”的定义，完成角色转换。

☆ 认同：通过核心成交技术学习、练习与复习，掌握并学以致用，突破自我局限，找到内驱力、发挥榜样带动作用，确保实现团队目标。

☆ 理解：责任与使命；人不合己意己无量，己不合人己无能；身先足以率人，律己足以服人是激励和带动团队士气的重要因素。

☆ 掌握：通过树立自信心，提升观念掌握成交技术。

☆ 目标计划行动：每个课程模块结束时，都将启发学员根据所学内容，针对自己所制定目标落实行动计划。

四、课程时间及对象：

☆ 课程时间为2天（12小时）

☆ 授课对象： 企业高管、营销总监、销售经理、储备干部及销售人员等。

五、培训形式 教案讲授、案例分析、情景演练、分享互动、角色扮演、小组讨论等

六、课程大纲

模块1：认识营销

☆ 专业化-营销定义；

☆ 营销五步介绍：认识顾客、发展信任、激发需求、促进成交、服务跟进。；

☆ 营销的重要性：解决用户流量缺少问题、提升企业效率、扩大产品利润与规模。

☆ 营销是提升自己影响别人，领导力话题。

模块2：认识自我

☆ 专业技术的掌握，能力提升技巧；

☆ 制定目标与计划的3大益处；

☆ 不能保持持续行动力的原因；

☆ 性格认知与情绪管理；

☆ 目标计划管理成功八步；

☆ 案例分析：吸引力定律

模块3：认识顾客

☆ 目标客户信息采集

☆ 准客户信息分析

☆ 迅速升级通讯录行动计划

☆ 客户信息整理与渠道梳理

☆ 客户级别与数量管理法则；

☆ 亲和力建立与专业形象树立；

☆ 学员分享案例分析。

模块4：发展信任

☆ 信任的定义与重要性；

☆ 互动过程中的主要特征与几点雷区；

☆ 目标和原则；

☆ 从认识到熟悉的三个阶段；

☆ 从熟悉到喜欢的三个阶段；

☆ 从喜欢到信任的技巧与策略 ；

☆ 从信任到莫逆的重要原则。

模块5：激发需求

☆ 沟通从心开始，建立对话感；

☆ 激发需求的目标；

☆ 激发需求的三个步骤：激发共鸣、预判需求、创造体验；

☆ 确认需求后的心态准备；

模块6：促进成交

☆ 把握成交时机洞察购买信号；

☆ 有效成交的八个技巧成交法；

☆ 成交步骤与成交技巧匹配；

☆ 成交案例分析；

☆ 学员分享，回答异议，案例点评；

模块7：服务跟进

☆ 服务的定义：提供服务确认满意，创造机会超越想象；  

☆ 服务跟进的目标：提升客户忠诚度的终极法则；

☆ 提升服务的三大宗旨：

感动服务，急人所急，想人所想；  

主动服务：优化体验，强化价值；

标准服务：基本要求，兑现承诺。

学员分享、案例分析与点评。

模块8：课程总结

☆ 营销五步闭环解析；

☆ 各步骤掌握程度评估；

☆ 如何制定目标，如何制订计划；

☆ 该有的充分具备；

☆ 该会的烂熟于心；

☆ 该做的完整周到；