课程背景:
随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战,你的竞争对手就会更加无底线的打折促销,最终形成恶性循环。
对于企业来说,培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的,因为现阶段业务员接受的打击是越来越大,压力也越来越大,长期不能开单连学习的激情都不复存在,人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高,老销售没激情,新销售又顶不上去,人才断档,导致企业的销售指标也逐年下滑。
现在,销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力:
①从消费者心理学角度解析客户需求,不说废话;
②从用户思维角度塑造产品独特价值,不说错话;
③从销售流程角度提升话述的精准度,不乱说话;
④从购买角度分析购买决策分析过程,不说瞎话。
此类课程具备高度的复制性,不是单纯的话术演练,那毫无作用,而是从销售的内核出发,指导销售技巧提升,不断产出更大的价值。
课程收益:
1、深刻诠释销售行为的核心本质,减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费!
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧;
2、帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定;
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率;
4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力,达到高效逼定的目的。
课程结构:
教学程序
内容大纲
(每部分的主要课程内容)
教学方法
(讲授,研讨,案例体验...)
授课时长
(分钟)
开场及导入
工作场景还原,帮助您了解销冠的成长模式和心路历程
研讨
1天预计6~8h
模块一:
销售前阶段——准备期:从自身、产品、渠道都做到有的放矢
讲授、研讨、案例体验
模块二:
销售过程进行时——实战期:拜访客户、挖掘需求、解除客户抗拒、有效逼定助你快速签单
讲授、研讨、案例体验
模块三:
销售后阶段——收尾期:老客户转介绍、售后服务技巧大呈现
讲授、研讨、案例体验
模块四:
求发展,从销售业务员到销售经理的华丽蜕变,批量孵化销售精英
讲授、案例体验
回顾总结
学以致用,给予信心的导入
讲授
课程时长:
预计全程1天共计6~8h(根据实际情况制定)
课程:内容讲授、4~6小时/天
转化:场景训练、1小时/天
演练:实践优化、1小时/天
课程对象:
销售经理、销售主管、销售员、店长、分行经理等
教学方式:
讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟
课程大纲(1天):
单元一:成为销冠的基本素质和心理分析
l l什么是销售(定义)
l l你有成为销冠的潜力吗
l l销冠第一课——心理不迷茫
l l销冠基因的三大内核
单元二:和客户见面你准备好了吗?
l 销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”
l 客户心理变化四阶段
l 四项资料随身带:
1)明确谈判目标(目的);
2)规划谈判角色(配合);
3)设计谈判策略(方案);
4)确定应对方案(底线)。
单元三:解除客户抗拒
l 焦点转移法
l 三大后备绝招
l 目标客户分析
单元四:体验式讲解
l 突破沟通“障碍”,讲解产品三大步骤
l 学会提炼产品的卖点额不是优点
l 卖点提炼的黄金四方法
l 用故事和数据来扩大你产品的卖点
单元五:挖掘需求和总结需求
l 价值塑造——建立需求匹配及价值认同
l 价值塑造方法:建立价值标准参照系有利于产品价值评定
l 工具运用:FABE法则
F特征:产品属性特征信息;A优点:竞品对比优势凸显;
B利益:产品价值场景融入;E证据:证明信息真实有效。
单元六:销售就是要把产品包装出来
l “故事化”案例呈现
l 加了客户微信之后到底聊什么
l 价值塑造四个维度:
1)基本属性;
2)结果变化;
3)价值体现;
4)意义升华。
单元七:推荐和报价
l 价格谈判的黄金技巧与秘诀
l 退让式价格谈判空间
l 成交三大时机和五个步骤
l 获得客户购买承诺的技巧
单元八:售后服务技巧
l 及时技术支持
l 关心客户个人情感
l 帮助客户拓展事业
l 要求客户转介绍
单元九:销冠人员成长之路
l 销售人员三种境界
l 从“销售业务员”到“销售经理”