一、授课课时：6小时

二、课程对象：商业银行理财经理，个人客户经理，大堂经理、保险      公司营销精英

三、课程大纲：

第1部分：银行金融形势分析及理财经理的角色定位

1、目前金融发展大环境

（1）社区银行迅猛发展给我们带来的思考

2、金融大环境对银行带来的影响

3、金融大环境中理财经理的定位和发展方向

第2部分：理财经理大堂营销技能

1、理财经理大堂营销流程概述

2、客户识别

（1）察言观色：大堂客户识别及分类

（2）案例：大堂营销得来的大客户

3、接触营销

（1）讨论：针对不同客户的开口营销话术。讨论总结后分类汇总

（2）经验介绍：接触营销中的注意事项

4、需求挖掘

（1）沟通技巧：如何通过交流确认客户的最终需求

（2）案例分享：理财经理如何掌握主动，引导客户需求

5、拒绝处理技巧

（1）小组讨论：分列目前最多的10个拒绝，并现场讨论解答

6、促成成交技巧

7、客户维护

（1）案例分享：工行余杭分行售后服务带来的优质客户

（2）工具分享：客户维护工具

8、电话邀约技巧

（1）厅堂之外的功夫：如何成功邀约客户到网点

9、网点协作营销

（1）团队协作：如何和柜员一起协作营销

第3部分：理财经理批量营销技能

1、客户积累及集约式开发（从零售到批发）

（1）集约式客户开发的成功案例介绍

2、主题营销活动的策划和组织要领

（1）小组研讨：月月有活动方案企划

第4部分：理财经理工作模式的建立

1、销售类员工时间管理的重要性

2、理财经理日工作模式的建立

（1）举例：理财经理的一天

3、理财经理工作量化标准

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指标及监督管理

（2）理财经理工作模式工具分享

第5部分：职业化心态塑造

1、工作是这辈子最重要的标签

2、我们为什么工作？——安全和自由

3、职业化塑造的三个要点：职业能力、职业结果、职业品牌

第6部分：走出职业困境

1、我们所面临的职业困境

2、什么是职业的自由和自信

3、职场中的马太效应和一万小时定律