课程大纲：

· 第一章、销售推进的重要性

o 第一节、为什么要推进销售进程

§ 一、了解客户决策进度

· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户

· 3、很少有客户第一次见面就成交

§ 二、让客户加深印象

· 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容

· 2、别指望第一次见面能就能说服客户

· 3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性

§ 三、跟客户拉近关系

· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过

· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程

· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈

§ 四、抢占时间与注意力

· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少

· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大

o 第二节、销售进程推进的基本原则

§ 1、固强补弱

§ 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩

§ 3、每次跟进要找一个好的理由

§ 4、控制每次沟通间隔时间

o 第三节、如何判断谁在主动推进？

§ 一、竞争对手推进

§ 二、我方主动推进

· 第二章、把握客户购买节奏

o 第一节、意向阶段（模糊的想法）

§ 第一、判断项目相关人

· 一、根据部门

o 1、出钱的人

o 2、使用的人

o 3、影响的人

o 4、客户的客户

o 5、客户的主管单位

· 二、根据态度

o 1、支持者

o 2、漠视者

o 3、抗拒者

§ 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”

§ 第三、买与不买的竞争

· 1、不改变的好处与坏处

· 2、改变的好处与坏处

o 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）

§ 第一、做好合作方案

· 1、从买卖关系转变为合作关系

· 2、从提供产品转变为提供能力

· 3、不愿意做填空题，喜欢选择题

§ 第二、了解需求并提供有价值的建议

· 1、洞察客户所处行业趋势

· 2、帮助客户分析战略目标

· 3、梳理关键问题

· 4、规划实施路径

· 5、帮助客户形成新的核心竞争力

o 第三节、评估阶段（需求与方案评估）

o 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）

o 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）

· 第三章、做好内部资源协调

o 第一节、双方对接人确认

§ 第一、客户相关对接人员

§ 第二、公司相关对接人员

o 第二节、内部资源盘点

§ 第一、交付部门

§ 第二、技术部门

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、优秀同事、内部专家、样板客户

o 第三节、外部资源盘点

o 第四节、调用资源要讲明事项

· 第五章、推进目标、时机与过程控制

o 第一节、推进目标与过程控制

§ 第一、有效电话率

· 1、找到经办人

· 2、找到关键人

§ 第二、预约面谈率

· 1、成功邀到关键人的时间

· 2、客户答应我去对方公司

· 3、邀请客户到我公司

· 4、客户答应去样板点

§ 第三、约见成功率

· 1、跟客户决策层沟通30分钟以上

· 2、客户多部门共同参与沟通

· 3、客户充分提出自己的想法与疑问

· 4、客户乐意配合我做下一步计划

§ 第四、成交率

· 1、客户有成交意向

· 2、客户愿意付定金或全款

· 3、客户愿意今天付款

§ 第五、VIP客户转化率

· 一、批量购买

· 二、多品项购买

· 三、长期购买

§ 第六、VIP客户转忠诚

· 1、提前续约

· 2、独家购买

· 3、客户传播

o 第二节、重点推进时机分析

§ 1、预算周期

§ 2、项目阶段

§ 3、竞品出错

§ 4、关键人离职

§ 5、合同到期

§ 6、客户增量与增项

o 第三节、跟进客户的原则

§ 第一、每次要明确跟进目标

· 1、解决客户的疑问

· 2、消除客户的阻碍

· 3、让客户眼见为实

· 4、在互动的过程中建立信任关系

§ 第二、每次沟通要约定跟进时间

· 一、注意两次跟踪时间间隔，不能让客户厌烦或淡忘

· 二、根据客户的重要程度合理分配时间；

§ 第三、要有足够充分的邀约理由

· 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口

· 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望

o 1、不能显得需求过剩

o 2、不能显得可得性过剩