【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，镜片行业的销售模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户（经销商）推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何开发出关键客户？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高销售人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的一线营销人员缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《精准营销与客户管理》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的销售流程与技巧，并能够更有效地和客户沟通，引导客户发现自己的痛点，确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

【课程收益】

掌握清晰的精准营销流程，具备独立开发客户能力

了解如何制定有效的营销策略

掌握与客户进行销售谈判的具体方法

掌握轻松与客户建立良好关系技能

通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

通过巩固信心，做好客户“客情维护”，建立联盟关系

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  1.5天，6小时/天

【课程大纲】

一、 精准营销思维

我们心中的“客户”

关于精准营销的“策略”和“技巧”

了解经销商的四大难点及应对措施

从电影结构中领悟精准营销的三个步骤

讨论：工作中经常遇到的问题

二、 精准营销从信任开始

快速与客户建立信赖感

-跨过客户不信任这条河的方法

学会从客户视角考虑问题

必选了解的经销商的性格特点

做一个灵活应变的销售人员

讨论：经销商对什么样的人有好感？

三、 精确发掘经销商需求是成功的关键

不了解经销商需求带来的“结果”

熟悉客户想要的和需要的之间的区别

掌握提问框架技巧，引导客户自己发现痛点

发掘客户需求背后的真正动机是关键

不同客户发掘方式方法不同

案例分析：医生说明病情的方法

四、 同质化时代制造差异化--解决方案呈现技巧

将需求转化为解决方案的技巧

-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

-正确地推荐解决方案的方法DSAB法

先处理心情，再处理“异议”的原则

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

     案例分析：海参大王讲的故事

精准营销中的谈判技巧

-开局--协调一致是关键

-过程--探讨因由有技巧

-应对谈判中的“小伎俩”

-结果--达成协议是根本

引导客户缔结合约

案例分析：博士伦的成功经验

五、 精准营销重中之重—客户关系管理

了解客户远离我们的主要原因—极度失望

利用优质服务培养客户忠诚度

维护大客户关系的四个基本动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

提升与合作伙伴关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机