【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈和人员成本的逐步提升，提高销售人员开发客户的成功率，成为了保持销售业绩的稳步增长的重要保证。而在现实销售中销售人员

不知道如何筛选潜在客户;

不知道对客户进行分类;

不知道如何跟客户搭讪;

总是找不到切入销售话题的时机;

面对客户的质疑无法进行解释沟通；

不知道如何向客户介绍产品；

无法把握时机达成销售目标;

……

诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立客户开发基本逻辑，没有行之有效的客户开发方法所致。

《客户开发技巧培训》是主编人通过对长期客户开发拜访的实战经验的整理，结合国际先进的顾问式销售技巧培训的思维逻辑编写而成。整个客户有理论，有技巧，更有实战案例剖析，采用边授课边总结的授课模式，课程讲授结束，也整理出一套新客户开发拜访的话术，帮助学员以最快的方式，掌握客户开发拜访的实用方法。

【课程收益】

1、潜在客户进行有效管理

2、在潜在客户中找出大客户

2、完成一次有效的客户拜访

3、提高客户的拜访效率

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟拜访客户环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】

TO B&TO  C渠道销售人员和销售经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

客户开发技巧培训

· 为什么要开发客户？

o 2080法则

· 潜在大客户如何被发现？

o 潜在客户分类法

o 如何给客户做画像

· 客户开发拜访六步法

o 访前

§ 拜访准备

· 如何做拜访准备

o 他是谁

§ 大客户的5种角色

o 为啥来

§ 如何设定拜访目标

o 啥好处

§ 能给客户带来什么利益

o 访中

§ 营造氛围

· 为什么要营造氛围？

· 如何营造氛围

· 实践练习：营造氛围的脚本演练

§ 了解需求

· 需求小故事：老太太买李记

· 客户需求产生的原因？

· 需求的分类

· 如何找到客户需求

· 了解客户需求的三个层面

· 找出需求五步法

· 实践练习：设计找出客户需求的“问”的话术

§ 解疑答惑

· 何时解疑答惑

· 如何进行解疑答惑

o FAB语法

o 实践练习：写出我们产品的FAB

· 了解需求时，容易遇到的四大问题

· 隐性需求四步法

· 实战案例：发掘客户的隐性需求

· 顾虑、怀疑、缺点的问题应对

o LCSP法则

· 角色演练：如何应对客户异议

§ 达成协议

· 如何把握提出达成协议的时机

o 访后

§ 后续执行

· 后续执行三部曲