【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：

1、在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨

2、销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足

3、销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法

4、销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了

如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。

为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。

【课程收益】

Ø 明确销售人员的角色定位

Ø 阐明收款工作在销售工作内容中的重要性

Ø 告知销售人员应收账款产生的原因

Ø 让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项

Ø 协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】

销售人员，销售经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

· 前言

o 灵魂三问

§ 我们能承受多大规模的应收账款？

§ 客户的风险有哪些？

§ 如何识别客户风险并有效降低风险？

o 课程目标

o 销售人员的角色定位

· 关于应收账款

o 为什么会产生应收账款

o 应收账款的两大特点

o 账款逾期带来的损失

o 账款逾期对利润的影响

· 应收逾期的原因有哪些？

o 案例分析：机电公司应收欠款

§ 应收账款客户的4大类型

o 欠款原因分析示意图

o 客户拒付借口有哪些

· 面谈催收逾期三部曲

o 面谈前：催收准备

§ 账款资料

§ 摸清人脉

§ 催收原则

· 催收六字诀

· 讨论：如何预约客户？

o 面谈中：催收流程

§ 营造氛围

· PMP原则

· 情景演练：营造氛围

§ 客户常见六大躲债奇招

§ 客户四大托词及应对方案

§ 催收异议的处理原则：LSCP法则

· 倾听

· 理解

· 提出方案

§ 情景演练：催收现场话术应对

§ 催收六大情景应对方案

o 面谈后：跟进工作

§ 达成协议处理方案

§ 未达成协议处理方案

· 如何避免产生应收逾期

o 识别客户风险等级

§ 企业性质

§ 行业特征

§ 财务因素

o 讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？

o 应收账款跟踪管理

§ 建立合理应收流程

§ 应收账款管理工具

o 公司债权保障方案

§ 合同、发票、收货单、对账单……

o 信用评估的技术与方法

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