【课程背景】

终端门店的经营管理者和销售人员，无不希望自己的店铺门庭若市，希望能够有更高的客单价及未成交顾客的转化率。管理大师德鲁克曾说：“企业的目的，唯一有效的定义就是顾客满意。”想要发展顾客，就必须从传统“以产品为中心”的思维方式向“以顾客为中心”的思维方式转变。如何让终端门店的经营者和销售人员更好地掌握“以顾客为中心”的经营意识，发现一些创新高效的销售方法并将其运用，帮助门店提升业绩的同时，提高直接销售人员的销售收入呢？这是本课程深入研究并可以为学员带来的。

【课程收益】

1. 个人。学习领先的零售知识和服务技能，解决顾客的痛点获得顾客的信任，而不仅仅完成眼下的业务指标。

2. 组织。改变组织思维模式，优化销售服务流程，从宏观和微观两个层面去打造一支积极主动、创新变革的终端导购铁军。

3. 企业。重新认识以顾客为中心的销售理念，系统变革终端销售模式。

【课程特色】

1. 内容干货多。课程历经五年时间打磨，集零售行业内上百位优秀店长、销售顾问的成功经验并结合专业的销售思维开发而成，授课近百场，受众已近10000人；

2. 新零售的线下成功典范。课程起源于真实销售项目，总结出从“人、货、场”到“流程”的【终端业绩提升4P】理论，大大提升人员效能，助力业务目标提前达成。

3. 解决了文化如何与业务共舞的问题。课程第一次解读以方太为代表的儒家文化，如何体现出中国传统智慧与美德，真正实现“以客户为中心”的销售理念。

【课程对象】销售经理、区域经理、店长、销售顾问、客户经理等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：打造完美4P模式的终端门店

随着终端销售竞争的日渐白热化，光靠优秀的导购人员或者出众的货品已经不能取得竞争的优势。现有终端零售方式正在由传统的“卖产品，拼竞品”的售卖销售模式向“以顾客为中心”的体验销售模式转变，为消费者推荐美善的精品，提供良好的服务体验，让顾客感受到品牌间真正的差异化，是4P模式终端门店致胜未来的必然之路。

- 终端业绩增长方式已经发生变化

- 终端门店业绩倍增4P密码

1. 成人 —打造最好的终端销售团队

2. 销货 —为顾客选购美善精品

3. 建场 —构建充满能量的销售领地

4. 流程 —卖得顺利、买得开心

- 业绩倍增密码的本质：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

第二单元：成人—打造最好的终端销售团队

销售终端要有持续不断的良好业绩，必须有一支知识能力够硬的销售顾问团队。人和人才是有区别的，该章节通过研究如何通过内因分析和外因分析，帮助终端打造出最懂顾客的销售顾问队伍。

- 课堂讨论：终端门店需要一个什么样的销售顾问？

一、 我们是谁？

1. 知己知彼——销售顾问的自我认知

1) 什么是“己”：促销员&导购员&销售顾问

2) 什么是“己”：行业&公司&产品&知识与技能

3) 未来新变化——市场机会、厂家、顾客

2. 知己知彼——顾客、竞品、渠道、联盟

1) 顾客的分类及新时代典型顾客的特征

Ø 分类：现有顾客、潜在顾客、未来顾客

Ø 角色：新中产、95后、00后

2) 一些可能颠覆你认知的数据

3) 不同顾客群体的消费习惯

二、 我们为谁服务？

- 顾客心中永恒不变的六大问句

第三单元：销货－为顾客选购美善精品

终端货品琳琅满目，究竟什么商品才是最适合顾客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顾客真实的使用需求，匹配最合适的产品，收获更好的口碑和更高的复购率？本章节通过对挖掘需求和呈现商品的研讨和演练，让销货过程变得顺利完美。

- 课堂讨论：什么是顾客需要的美善精品

一、 探询并引导顾客需求

1. 显性需求 Vs. 隐性需求？

2. 顾客的典型需求三个层面

3. 如何探询&引导需求？

1) 信息类提问

2) 创造性提问

Ø 课堂案例：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机

二、 如何向顾客呈现一款美善精品？

1. FAB-E在销售中的应用

Ø 录像案例：相亲

2. 延伸：提升生活品质，如何让消费者“买点好的”？

3. 极致的服务体验也是美善精品

Ø 课堂案例：销售过程中的卓越服务——感动“北京宴”

第四单元：建场－构建充满能量的销售领地

一个充满能量的场对于销售顾问展业来说，无异于如虎添翼，如何精心构筑、优化销售场所，如何领先于竞争对手率先开拓新的战场，在新零售的今天，是不得不考虑的问题。

一、 互联网时代零售终端的窘境

二、 第一战场：这是我的门店

1. 门店陈列管理

2. 门店氛围塑造

3. 活动策划与实施

三、 第二战场：新零售的七十二番变化

1. 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

2. 做微商：朋友圈营销放大招

3. 搞前置：如何做好小区前置营销

第五单元：流程—卖得顺利、买得开心

好的销售顾问都是有方法论的，同样，好的销售管理都是有清晰高效的流程来支撑的。终端门店销售服务流程就是为了解决销售顾问卖得顺利，顾客买得开心的问题。

- 购物的每一个流程节点都存在重新设计或者改良的可能性

- 店内销售工作流程八步曲——从结果管理走向过程管理

1. 售前准备（prepare）

2. 寻找潜在顾客（prospecting）

3. 接近顾客（approach）

4. 探询并引导需求（problem recognition）

5. 介绍解决方案（presentation）

6. 异议处理（handling objections）

7. 促成销售（closing）

8. 建立联系（building relationship）