【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

【课程收益】

Ø 通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律

Ø 掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法

Ø 掌握大客户销售端到端的全流程运作

Ø 通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划

Ø 深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面

Ø 熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法

Ø 熟练掌握新产品推广的引导客户、放大产品价值的三大策略

Ø 了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制

Ø 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程时间】 12小时

【课程大纲】

第一篇 以华为为标杆的卓越大客户销售管理体系

1. 为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

2. 华为的销售体系四大特征剖析

3. 大客户销售的流程

第二篇 布局篇——洞察客户、发现商机

1. 机会之光——发现线索是销售的起点

【案例】：一封邮件得到的千万大单

2. 发掘销售线索的6个维度

3. 如何培育线索、形成采购机会

4. 销售线索培育的工具——SPIN和痛苦链

【案例】某建材企业的销售线索培育

第三篇 谋局篇——判断形势、运筹帷幄

1. 明确项目成功要素（竞争制高点）

2. 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3. 漏斗管理——销售过程管控

【研讨】绘制并演示贵公司的竞争态势蛛网图

第四篇 决胜篇——引导客户需求，制定精准化解决方案（2小时）

5. 控制投标的实操要点

1) 标前引导客户的流程

2) 引导客户的机会点分析

3) 控标的目标设定

6. 如何深度分析客户需求？

7. 同质化竞争下的差异化的解决方案——十二字方针

8. 低价竞争下的商务报价模型

9. 【案例】：某创新产品推广中的价格引导策略

10. 产品/服务的推广呈现方式——（721法则）

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化引导客户案例

第五篇 结局篇—— 合同签订和执行

1. 签约前的异议化解方法

2. 合同交付常见问题及处理办法

3. 回款工作要点

4. 签约后的工作要点

第六篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1. 立体化的客户关系模型

2. 客户关系规划

1) 客户关系评估的量化工具

2) 项目全生命周期的客户关系提升规划

3) 客户的分层分级策略

3. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展

4) 普遍客户关系的拓展方法

5) 组织客户关系拓展的“413”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”

4. 关键客户关系的拓展

1) 关键客户关系拓展的7个步骤

2) 组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

3) 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

4) 关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

5) 客户关系的衡量标尺

第七篇 组织篇——如何打造力出一孔的组织协同型营销铁军

1、 铁三角的发展演变

1) 常见销售组织形态和弊端分析

2) 销售组织的进化演变

3) 华为销售组织的基本特征

2、 “铁三角”的角色

1) “铁三角”的职责

2)  以“铁三角”为核心的销售组织架构

3) “铁三角”角色的两面性

3、 保障“铁三角”高效运作的五大机制

1) 流程机制——业务流程、职责界面清晰

2) 赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火

3) 授权机制——让决策快速响应市场需要

4) 约束机制——交叉绑定的KPI的设计

5) 文化机制——华为企业文化落地分享

第八篇 回顾与总结

自由交流和问答