I, 项目收益

1、 理解商务谈判的基本逻辑

辅导学员从本质上理解谈判的本质，深刻理解赢得客户而不是赢客户，努力为双方创造更多的收益，才能实现双方长期合作共赢。

2、 学习谈判的相关准备和沟通的技巧。

辅导学员如何做好相关的准备和谈判目标的分解，组织学员现场模拟谈判的基础准备工作，掌握倾听、提问、回答、陈述、辩解、拒绝、确认的技巧。

3、 学习谈判的流程和关键动作。

学习把谈判按照项目的方式运作，有效掌控谈判的整个过程，执行有效的动作行为，最终实现项目的签单。

Ⅱ, 培训课纲

一、影响谈判的八大要素

1. 要素一：谈判的基础——合作的重要性

2. 改变谈判力量的三类价值：正向价值、负向价值和规范价值

3. 要素二：正确理解客户需求，才能制定高维度的解决方案

4. 基于客户需求和供应商的能力，所采用的4种谈判对策

5. 要素三：如何制定合理的竞争策略

6. 要素四：不可忽略的客观要素——品牌和实力

7. 要素五：获取谈判优势的关键信息

8. 要素六：时间压力对谈判的影响

9. 要素七：谈判者的专业度的三大体现——形象、谈吐和业务

10.要素八：客户关系对谈判的影响

11.激发客户的正向情绪

二、商务谈判的策划和准备

1. 商务谈判策划和准备的五个重点

2. 谈判不是赢，而是赢得客户

3. 谈判的原则，对事不对人

4. 正和谈判的实现方式

5. 重点一：如何设置有效的谈判目标

6. 模拟演练：谈判目标与优先级的设定

7. 重点二：尊重对方需求，通过交换利益形成双赢

8. 重点三：基于谈判的八大要素，分析双方的实力

9. 重点四：基于实力和合作愿景，制定谈判的四种策略

10. 重点五：谈判时间、空间和人员的选择

三、谈判沟通的七大行为

1. 行为一：关于提问的五个注意事项

2. 行为二：倾听是谈判中最不费力的让步

3. 行为三：如何更好的回答客户的问题

4. 行为四：平稳谦和的陈述与逻辑清晰的表达

5. 行为五：（辩解）先解决情绪再解决事情

6. 行为六：拒绝也是一种美德，拒绝客户的四种方法

7. 行为七：确认是谈判高手的必备习惯

8. 谈判高手的六大黄金提问

四、基于流程的谈判技巧

1. 基于流程的五个谈判阶段

2. 谈判的最高境界，当双方离开谈判桌时，都觉得自己赢了

3. 阶段一：建设性开局的3个步骤

4. 阶段二：你会报价和还价吗？

5. 阶段三：妥协和让步的五种方式

6. 模拟演练：如何设定合理的降价策略

7. 阶段四：摆脱谈判困境的三种对策

8. 阶段五：推动签约的六个技巧