课程背景：

典型私人银行客户的主观辨识度，就有（1）量身定制的投资方略（2）全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之分（3）风险承受度与产品风险系数配合（4）相信专业的投资顾问建议(5)境外产品需求(6)多角度的投资方向考量等等。

根据以上几点来看，一位合格，积极，不断学习的私人银行投资顾问，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近私人银行客户的终极需求。延续这样的特质而言，私人银行的产品类别非常多， 且不断的推陈出新，对私人银行投资顾问的本职学能的提升需要系统性的学习。

课程收益：

● 系统性了解国内外私人银行产品的基本模式

● 掌握及深度解读私人银行客户KYC的内容，了解私人银行客户的动态风险系数，有效分析你的客户的真实需求

● 有效的推荐你的投资组合，挑选适合私行客户的产品，如何选股票，债券，基金等等

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

第一篇：客户分析篇——与客户增加黏性，为营销做好准备工作

第一讲：运用工具了解客户的基本情况——KYC（营销基石）

一、KYC的运用（举例说明）

方式：聊天式（引导客户发言，设计聊天情境，展现个人魅力）

二、KYC的问题设置（情境设置）（六大场景）

场景1：子女问题

场景2：养老问题

场景3：风险管理

场景4：资产增值

场景5：移民需求

场景6：海外信托

三、KYC外的辅助工具

方法：邀约客户作健康活动，并深入观察，另类KYC（增加与客户不谈私人银行业务的空间）

方式：共同户外活动（爬山，走路）、多聚餐

第二讲：进行高端私人银行客户分析——投资心理学（知己知彼）

方式：该银行的客户风险问卷模式及其他主题

分析一：风险问卷模式

注意：初次分析客户风险意识，但未必准确，心理先有数

分析二：资产实力及运作

情况1：客户现金流波动（客户现金流是所有投资组合规模大小的基础）

注意：不推荐有些起步金额过大的产品

情况2：客户本业忙，没时间常常追踪投资组合

注意：不适宜推荐股票或期货等波动性大的产品

分析三：本业经营状况

目的：一是增加互相的信任关系，二是联想与在私行这的投资组合是后有关联性

分析四：婚姻状况

要点：不言而喻

方法：用不同类别产品测试客户的反应（举例说明）（从风险等级度从高到低测试）

第二篇：产品介绍篇——熟悉产品特性，为精准营销做好筹备

第一讲：私人银行金融类产品

讨论方式：课堂上随机点名

第一类：债券类产品（课堂讨论）

1. 国际性债券看Moody(穆迪)，A级以上，国内只考虑国债

2. 国际利率趋势分析（利率与债券价格成反向）

第二类：股票类产品

要点：观察客户反应进行推荐

1. 推荐只买蓝筹股(blue Chip)，龙头股，国外股票国内股票都一样

2. 推荐历史上多配息配股的大型股票，国家事业股票

5. 推荐长期持有的股票，至少6个月以上

注意1：基本面挑选股票，只推荐产业龙头股，没有第二

注意2：绝对不推荐中小型股票给客户

第三类：基金类产品

前提：弄清楚投资基金各项费用并比较同类型基金但不同公司

1. 推荐基金：至少成立5个会计年度以上

2. 基金经理人：至少掌管基金5年以上

3. 基金过往绩效：同类型基金绩效25%以上

注意1：基金投资范围要符合客户的投资组合策略

注意2：基金绩效与大盘指数的绝对比较

注意3：基金管理公司的调研，新基金公司暂不考虑

第四类：信托类产品及资管计划（举例说明）

对比：国内信托及国外信托——法源，配套，历史演变

总结：国外信托量身定制多，简易型信托增加

1. 海外家族信托

——子女保障型，赡养父母型，婚姻防范型，财产保密型，跨境税务型，企业传承型

2. 离岸信托架构

应用：SPV

分析：国内信托现况

第五类：期货类产品 大宗商品

背景：美元波动愈大，大宗商品价格波动愈大

价值：大宗商品是期货市场对应的主要标的物，期货指数是期货市场的主要标的

要点：黄金是可以随时推荐给客户的大宗商品，重点在于进场价格

分析：黄金与美元价格成反向

介绍：美元体系的动摇

第六类：货币型产品及银行固定收益理财

要点：根据公司现有产品推荐给客户作为现金流的体现

运用：大客户或新客户的引流工具

第二讲：私人银行非金融性产品

第一类：保险类

1. 国内保险：人寿险、意外险、重疾医疗险、养老险、子女教育险、子女意外险、财产险、社会保险（占10%内）

2. 境外保险：万能险，医疗险，为主要考虑（占5%内）

3. 保险体检流程：境内，境外

第二类：地产类

住宅，商铺，土地

1. 海外房地产（投资用、移民用）

2. 国内房地产

分析：国内房地产的底部

第三类：移民

欧洲，美国，澳洲，新加坡

第四类：留学，游学

欧洲，美国，澳洲，新加坡

第五类：大宗商品及收藏品（奢侈品）

黄金、钻石、字画（李可染《红色画家》、徐悲鸿《马》）、古董、拍卖行、包包、手表等

第三讲：私人银行结构式 量身定制产品

第一类：定向增发及PE

产品1：上市公司

产品2：私募股权基金

产品3：S基金

第二类：海外家族信托

产品1：英国BVI LP

产品2：开曼群岛ELP

产品3：新加坡LP

产品4：香港LPF

第三类：S基金

特点：B轮后，pre-IPO；平均2-3年IPO；增加投行基金的流动性；国家政策大力支持

第四类：税务规划

产品1：遗产税

产品2：赠与税

产品3：企业所得税

第三篇：产品营销篇——针对客户特性，为客户提供精准营销

第一讲：私人银行产品的营销流程

第一步：产品当敲门砖，看看客户反应

1. 测试客户真正的风险偏好，或是说客户的投资范围

2. 明确客户过去是否买过同类产品、印象如何

注意：投资组合多讲产品，投资策略少讲，因为说不清

第二步：产品数字化营销管理

要点：一切以产品绩效作为主要推荐理由

准备：产品的比照产品（进行对比）

注意：产品过去历史绩效，基金经理人背景，基金公司背景都要数字化表达

第三步：市场流行产品营销

产品1：比特币

产品2：锂电池相关产品

产品3：半导体相关产品

第四步：产品的专业面支持营销

1. 新能源汽车相关产品

2. 全球能源相关产品

第五步：过去投资成功产品继续加码

第二讲：私人银行产品的营销手段

手段一：从客户心理方面营销

1. 主导型人格：顺着他

2. 相信投资顾问型：多表现，多推荐

3. 犹移不决型人格：推客户一把

4. 相信市场名人型：如法炮制

5. 理智型投资特性：数据分析是唯一方式

6. 风险规避型：推荐保守型产品

手段二：从公司品牌营销

1. 从自家公司的背景作产品营销

2. 从产品运营公司的品牌作产品营销

手段三：从国家政策相关产品营销（政策分析营销）

1. 新能源政策下的相关联产品营销

1）碳中合国家政策，交易买卖碳指标

2）国家发展行业，锂电池相关产品，半导体芯片行业

3）国防工业的相关产品

2. S基金类的产品营销

背景：国家政策要求二线城市以上城市，都要成立S基金

常见行业：科技产业优先，新能源，半导体，智能制造，AI机器人，生物医药

3. 文化产业，影视产业相关联产品营销

4. 半导体高科技关联产品营销

手段四：从客户个人（企业）特性营销

1. 自我推荐的产品组合（进行推荐分析，并展示过去成功的经验）

注意：以绩效为重中之重

2. 专业分析下推荐的产品营销（特定产业的相关产品营销，如农业、生物医药、新能源等）

分享：其他客户也投资的营销方式

3. 突显对客户量身定制的产品营销

案例：海外家族信托

案例：顶级投行释放的优质企业老股的S基金，名额有限

案例：大额现金资产计划