课程简述

“有限的目标客户，多样的友商”的竞争环境，使销售人员面临着巨大挑战，这不仅仅是技巧层面的考验，也是思路层面的博弈，随着销售的推进，销售人员要时刻修正自己的策略，这就像“打牌”，销售需要预测对方手里有哪些牌，还要计算对方的出牌顺序，我们需要形成“雪球效应”才能在决胜局依靠累积的优势获得最终的胜利；可如何形成“雪球效应”，我们需要耐心细致的同时，还要运用“数学（计算销售策略） 心理学（预测客户心理） 逻辑学（制定销售行动逻辑） 统计学（修正销售行动）”来精准的探寻销售中的那些容易被忽略的细节。

课程内容

1.  销售现状

A. 研讨：我们不一样（销售） VS  你们都一样（客户）

B. 研讨：随着销售进程，为何品牌优势反而成为负担？

C. 研讨：销售过程中我们是怎么折的？

D. 结论：销售竞争中，大客户销售到底拼什么？

2.  销售策略

A. 案例：销售中我们常遇的那些冷暴力

B. 案例：你听懂他了吗？

C. 研讨：大客户销售中的策略节点

D. 公式：大客户销售中的策略三问

3. 销售策略的制定方法

A. 案例：我们怎么办

B. 工具：3W1H的策略导图

C. 研讨：销售策略与销售行动的区别

D. 公式：三种销售策略互动方式

E. 工具：策略矩阵法

F. 公式：8大常用的销售策略

4. 销售策略的实践

A. 研讨：我们应该主攻哪个点？

B. 实践一：最优策略

C. 研讨：现在我们应该主攻哪个点？

D. 实践二：不是所有的订单都存在销售策略

E. 实践三：销售策略中的赛道理论（公式）

F. 实践四：销售策略结合销售技巧在实战中的呈现（公式）