【课程目标】

A  充分了解当前网点转型背景下网点营销的现状与突破策略

b  掌握网点营销管理的技能，通过精细化管理，建立一支高绩效的销售团队

c  实行有针对性的中高端客户开拓与经营管理，找准差异化发展策略

d  找到并掌握保持网点持续性业绩增长的策略。

【课程提纲】

一、中国银行业的现状与策略突破

（1）当前中国银行业的现状

（2）网点营销管理的核心与产能提升的策略

（3）未来银行的趋势与特点

二、团队营销：流程优化，建立支行网点团队营销文化

（1）网点全员营销流程

1、网点营销目前解不开的纷争

2、网点全员营销之销售流程

a)大堂经理

b)高柜人员

c)低柜理财经理

d)理财经理（客户经理）

（2）调动高柜转介积极性与绩效考核

1、高柜任务调整：增快速/减复杂

2、转介的考核与利润分成

3、高端客户强制转介，培养认同感

（3）网点物理营销氛围的打造

三、营销策略：资产滚动，个人业务批发做

(1) 做员工的心理辅导师，突破营销心魔

(2) 资产滚动，个人业务批发做，创业绩巅峰

四、客户布局：优化客户结构与提升客户经营水平

问题：为何中高端客户流失严重？

诊断：如何发展中高端客户？

(1) 内优：高效客户关系维护

1、客户梳理（分层/分群/分级）

2、分群经营

研讨：如何利用客户分群，进行捆绑销售、组合营销？

(2) 电话营销，增加客户接触频率

1、电话营销管理

2、如何培训电话营销精英

(3) 高端客户服务策略

    研讨：提供哪些差异化服务？

(4) 客户转介绍MGM

    问题：客户为什么不愿意转介绍？

(5) 资产配置，让客户离不开我们。

    TIPS：最大程度占有客户钱包份额

(6) 外拓：营销活动策划与异业结盟

1、讨论：客户喜欢参加什么活动？

2、思考：异业结盟，共创双赢

3、年度营销活动企划

五、产品布局：组合营销与单兵突破

（1） 资产配置：产品组合，捆绑销售

（2）全力发展基金定投

（3）发展分红型保险

（4）贵金属营销

（5）争揽存款利器：基金转托管

（6）公私联动