第一部分 金融客户管理与服务营销理念革新

1. 回归客户：探析服务营销本质

2. 如何分类匹配客户以适合的金融产品与服务

3. 客户为核心的营销价值链

4. 建立客户为中心的大营销思维

案例：花旗银行客户管理的营销方式

第二部分 这样进行客户营销与维护更高效——客户分类

1. 客户分类的必要性：有限的营销资源得以合理分配

案例：传统金融客户产品销售的模式与现代模式的对比

2. 客户分类经常失效的原因

案例：客户经理忙碌的日常工作安排

3. 金融服务营销的客户分类学

4. 第一资本的零售客户分类

案例：四层级客户分类法

ü 高价值客户：成为伙伴，知己知彼

ü 潜力客户：时常关心，主动沟通

ü 大众客户：分类总结，一箭多雕

ü 潜在客户：扩大宣传，提升服务

5. 不同资金量客户的营销及维护要点

案例：王老板的流动资金

6． 不同投资风格客户的营销及维护要点

7.  性格色彩分类法——快速触动客户的内心

ü 红色性格客户营销与维护方法

ü 黄色性格客户营销与维护方法

ü 蓝色性格客户营销与维护方法

ü 绿色性格客户营销与维护方法

第三部分 客户分级分类的五大应用 ——为客户量体裁衣

1. 客户获取

ü 开发客户，从客户分层分析中寻找客户目标

ü 掌握客户分级分类的过程性

案例：高价值客户的活动区域分析

2. 忠诚营销

ü 投其所好，更好的为客户提供高效率的价值服务

ü 如何利用信息建立客户信任

案例：一位老人的存款……

3. 客户价值提升

ü 深度开发，产品

ü 如何应对客户的行为多样性

案例：渣打银行在客户价值提升中的策略

4. 产品营销优化

如何应用客户分类最大化营销绩效

案例：客户经理小张如何从以往营销中的忙、盲、茫发生了转变……

5. 服务优化

为各层客户提供个性化优质服务，快速提升客户满意度

案例：客户李先生为什么最终选择了他？