主讲：李老师   课时约12小时

第一部分：理财经理角色定位及工作流程

一、 银行理财客户经理的角色定位

1、 银行产品服务的代理人

2、 银行品牌形象的代言人

3、 客户信赖的合作伙伴

4、 高素质的金融职业经理人

二、 优秀理财经理的一天

1、 优秀的一天从前一个晚上开始

2、 早起的我们需要关注什么

3、 晨会流程及理财经理晨会定位

4、 CRM 系统会帮助我们实现什么

5、 一天的电访面访，如何完成邀约任务

6、 营销和总结，我们时时刻刻都不能放松

7、 客户档案管理和后续服务

第二部分：理财客户经理全面营销技能提升

一、 电话营销及邀约技巧

1、 电话邀约前的注意事项

2、 电话邀约前的准备工作

3、 电话邀约技巧及话术

Ø 电话邀约的目的

Ø 客户心理分析

Ø 客户针陌生电话产生的疑虑

Ø 电话邀约工作流程

Ø 电话邀约话术

4、 短信、微信营销方法

Ø 如何按照客户特点设计信息内容

Ø 作为理财经理，如何展现自己的朋友圈

Ø 客户线上互动技巧

二、 理财产品营销技巧

1、 客户沟通准则

Ø 抛弃潜台词

Ø 用目光去沟通

Ø 倾听的姿态

Ø 微笑与赞美

2、 客户沟通的误区

3、 引导需求，并学会沟通

4、 提问的具体方法

5、 理财产品介绍的 FABE 法则

6、 营销前的准备

Ø 沟通前的数据收集法

Ø 根据客户生命周期判断基本需求的方法

Ø 对自己行内产品的收集和整理方法

Ø 约访前的电话或者短信营销技巧

7、 学会善用我们现有资源

8、 如何触发客户需求

9、 应对客户拒绝的 8 大话术

10、 逐步呈现优势和成本给客户

三、 净值型理财产品KYP技巧

1. 快速了解什么是资产管理产品

Ø 资产管理的前世今生

Ø 净值型产品和封闭式产品，到底改变了什么

Ø 打破刚性兑付和资管新规，到底谁拯救了谁

Ø 破刚了，我们的产品一定亏损吗？

Ø 自信才是营销成功的关键。

2. 如何营销净值型产品

Ø 客户营销的负正法则

Ø 处置不冷静的投资者

Ø 过去的学习为什么使得我们投资失败

Ø 利用优选产品池，分组对抗（挑选 2-3 支产品）

Ø 产品转化营销

通过之前学习的内容，介绍产品去打动对方

四、 客户维护的方式与技巧

1、 日常情感关怀

2、 售后服务跟踪

3、 建立沟通、人脉、互助平台

4、 成为个人理财客户的财富管家

5、 成为公司（机构）客户的事业伙伴

6、 动态管理、完善客户数据库

五、 客户关系深耕

1、 联系客户的谈资

2、 联系客户的频率及契机

3、 再销售机会的创造

4、 树立差异化服务

5、 覆盖率及销售率的提升

6、 防流失手段

通关演练

培训师会准备不少于 12 个案例，由每组学员抽取，以两人为一对，上台演练，成功的营销，演练完毕后学员点评，老师点评，全体学员分组投票，决定是否通关成功，投反对票的小组要说明反对原因（通关演练学员覆盖率不低于 50%）培训应得到的效果，应大幅度提升理财师对产品最终获利的信心，通过简单的产品组合和资产配置，以需求为核心解决产品销售困难。