课程背景：

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

如何知道客户的真正需求是什么？

如何全面地找到影响决策的人？

如何应对真正的影响决策的人？

如何有效使用销售资源？

如何应对反对我的关键角色？

如何面对突出其来的变化？

如何处理进退两难的项目？

如何发现存在的危险信号？

如何赢得客户的长期信任？

……

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成九个最关键的问题：

第一问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

以上九个问题是复杂销售中看似简单的九个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

区别于销售技巧课程，策略销售侧重于大客户销售流程，指导策略分析与作战计划！

知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

课程目标：

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

建立销售团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

课程对象：

    总经理、销售总监、大客户经理；

课程形式：

    实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！

课程时间：

2天（12小时）

课程大纲：

阶段

·重点

传授工具

时长

开局解读

大客户销售难题罗列

20’

何谓“庙算”

20’

规则解读

20’

第一阶段

案例解读及策略制定

60’

小组分享及分析点评

30’

1、客户究竟要什么

SSO单一销售目标

30’

2、我的位置在哪里

销售形势分析三维图

30’

第二阶段

案例解读及策略制定

50’

小组分享及分析点评

30’

3、如何识别关键人

EB/TB/UB/COACH分析

20’

4、客户如何评价我

四种反馈模型

20’

5、究竟是谁说了算

销售阶段进程分析图

20’

D1总结第一天内容

10’

第三阶段

案例解读及策略制定

60’

小组分享及分析点评

30’

6、他们到底想什么

组织结果与个人因素分析

30’

7、如何应对关键人

销售策略与影响者关系图

30’

第四阶段

8、如何有效用资源

资源资金置换单

30’

9、面对竞争怎么办

竞争态势三种分析策略

30’

案例解读及策略制定

60’

小组分享及分析点评

60’

要点总结与落地实施

30’