【课程背景】

政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。

【课程收益】

了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标

掌握结构化思维设计产品方案的方法

学会运用四步法做方案呈现

学习制作优秀的方案呈现材料

掌握具有感染力的方案讲解技巧

【课程特色】

以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。

【课程对象】

一线销售管理者

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？

产品方案设计、呈现与讲解的核心价值

核心价值：匹配客户需求，解决痛点

客户需求的“冰山理论”

客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯

2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标

理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值

感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的

二、如何做好产品方案的设计？

1.结构化思维—产品方案设计的出发点

什么是结构化思维

结构化思维的四个基本点

结论先行

上下对应

分类清楚

排序逻辑

纵向结构思维与横向结构思维

思维整理工具：Mind

2.产品（服务）方案设计的结构

产品针对的问题

产品形态

产品核心功能

产品关键使用方式

产品应用场景展示

价值数据展示

三、产品方案如何有效呈现？

1.方案的呈现≠呈现方案本身

呈现的原则：

关键与价值提炼

思维引导

感性认知

2.方案呈现的四步法

讲行业

讲公司

讲产品

讲个人

3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体

PPT的语言：“三三制”

三秒原则

三要原则

三留原则

PPT排版

图文排列模式

什么情况下需要图片

找什么样的图片

找到后如何使用图片

字体与颜色

内页排版

版心构图

十字线构图

九宫格构图

黄金比例构图

收纳筐式构图

动画设计

四、如何打造具有感染力的方案讲解？

1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存

理性与感性并存；兴趣与价值

有感性无理性：好听、热闹但没有主题

有理性无感性：有价值，但听不进去

既无理性又无感性：浪费时间与机会

2.讲解准备—无一例外的成功前提

预演未来--演讲内容成功的前提

永远的“第二套”方案

情绪密码：状态的“情绪银行”

黄金开场—故事化的频道建立

3.讲解过程中七大要素

语言

声音

眼神

表情

站姿

手势

移动

4.现场互动—方案讲解的“升维”战术

预留足够的互动空间

学会倾听听众的提问

如何巧妙回答提问