【课程背景】

一个企业要经营的好，销售必须好。在所有销售对象中，大客户有着特别重要的地位，少量大客户即掌握了企业的大部分业绩。大客户的销售的其显著的特点，和一般客户有着明显的不同。用面对一般客户的销售思维，一来就急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下，都会适得其反。面对大客户，重要的是从客户的问题出发，再提供解决方案，客户认为谁关注他们的问题，就愿意和谁做生意。所以，作为面对大客户的销售人员，如何根据这一模式，更加有效的实现大客户销售的成果，就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧，即SPIN。

【课程收益】

了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向

掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用

学会SPIN的“4 1”环节操作要点

形成大客户顾问式销售的一整套打法

【课程特色】

以问题找答案，根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题，寻找方法和技巧，快速解决大客户销售难题。

【课程对象】

大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、大客户销售的最核心价值是什么？

从大客户心理分析销售

客户的购买动机

需求背后的需求

客户的个人需求

大客户的特点

大客户采购的流程

大客户内部关系图谱

大客户销售关系的误区：主动与被动

案例：这个“锅”从何来？

二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？

1.什么是SPIN顾问式销售

状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2.SPIN顾问式销售的目的

提问—挖掘—引导匹配

深挖痛点、撕开伤口

SPIN不是控制，不是预设答案

3．SPIN环节实战化运用分析

化正式为非正式

化“阴谋”为阳谋

实战型运用三步：“接转发”

案例：小销售，大业绩

三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4 1”环节

1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧

状况询问的目标

了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

状况询问的语言技巧

相关性

联系观察实际

引用观点

演练：状况询问训练

2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧

问题询问的目标

确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

问题问询的语言技巧：5W2H模式运用

什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练：问题询问训练

3.SPIN之暗示询问技巧

暗示询问的目标

强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

暗示询问的语言技巧

强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦

暗示问题示例

演练：暗示询问训练

4.SPIN之需要-满足询问

需要-满足询问的目标

通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务

需要-满足询问的语言技巧

ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度

价值发现方向参考：

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练：需要-满足询问训练

5.印证能力：产品（服务的）FABE话术

FABE的结构

特征—优点—利益—证据

FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练

四、实战演练

大客户SPIN销售全流程对抗演练