对象：对公产品经理

课程大纲

导入：产品经理常见的问题

产品如何到订单，我们可能有四个“不”要跨越

1、不信——你讲的内容客户或客户经理不信

2、不懂——你讲的产品客户或客户经理不懂

3、不动——你讲完客户或客户经理意愿不强不行动

4、不行——遇到项目障碍和问题没有可行解决方案

第一课：如何塑造产品经理专业顾问形象

（一）如何塑造产品经理专业顾问形象？

1、知识地图

知识地图三清单

（1）产品经理需要干什么？——任务清单

（2）产品经理需要学什么？——学习清单

（3）产品经理需要有什么？——能力清单

找对标、找差距

产品经理的三座大山

2、信任地图

产品经理如何建立信任？

我如何用信任地图建立信任？

人员信任的四大维度

   可靠度、可信度、亲近度、自我导向

案例：部分招行项目

部分兴业项目

部分中信项目

部分平安项目

行业故事：格莱珉银行（典故）

专业知识：强制付息条款？

VIE百度解释

VIE模式图示

练习：设计建立信任的信息传递

3、规划地图——销售组织力

营销推动能力五步曲

 第一步：目标

 第二步：客户

 第三步：策略

 第四步：落地

 第五步：追踪

营销规划：以江苏地区化工行业示例

第二课：如何提升产品培训的效果？

（一）产品介绍常见的误区

（二）以客户为中心的转变

（三）成人学习的七大原则

有趣、有伴、有练、有用、有复、有问、有变

（四）培训要根据不同的效果确定不同的教学形式

让学员知道

让学员记住

让学员会做

（五）转培训的核心要点提示

   1、好标题

2、痛点准确 情景导入 代入感 严重性

3、开场有热场

4、授课地图介绍

5、课程金句 方法论 引爆点

6、图片 音频 视频

7、素材的新颖度和流行度及贴切度

8、互动设计

9、培训效果明显

10、难点、重点、亮点

11、PPT美观度

12、案例、故事、类比、情感

13、过程中有实战演练或学员分享

14、有道具使用

15、主讲人有特长展示

16、结尾升华

17、与众不同的观点

18、用短句和短词，注意时间分配

（六）一款口红在李佳琦嘴里是如何介绍的？

（七）不要每次都一本正经，可以换种方式介绍

  比喻法

  数字法

  借力法

  扩缩法

  举例法

  对比法

  情感法

  梦想法

  换算法

       举例：拿保险作为例子

  如何把贷款换个说法让客户更好接受？

  举例：什么是红筹上市？

  举例：什么是质子 重离子？

（八）向习主席学话术

善于用聊天式、谈心式的语气娓娓道来、触及心灵

善于用大白话、大实话和群众语言深入浅出，解惑释疑

善于用问题开刀，拿现象作靶开诚布公、振聋发聩

善于用极其凝练、高度概括的话语提纲挈领、大开大合

善于用古今中外的优秀文化元素广征博引、纵横捭阖

第三课：如何解决项目推动过程中常见的问题？

（一）找不到目标客户及需求？

举例：选择权贷款

 ABS客户渠道

     示例：重点行业

 CBS五大客群

 目标客户画像总结

找不到目标客户需求？

1、从行业的通用需求去深挖

2、从客户的痛点去深挖

3、从客户的财务报表去深挖

4、从客户的上下游去深挖

     需求从哪里拉力？

        目标 - 现状 = 痛点

     企业需求整理表

1、从行业的通用需求去深挖

           物流配送

           快消行业

           机构客户

           学校园区

           医院

2、从客户的痛点去深挖

举例：某公共资源交易中心

        某客户

        某休闲食品

  客户痛点

  痛点一定要够痛才是真痛点

        目标与现状的差距即为客户的痛点

        （成本高、管理难、收益低、风险大——

哪个是核心痛点？核心痛点的程度如何？哪些不是核心痛点？）

3、从客户的财务报表去深挖

  财务报表：货币资金——银行存款——智能存款

            应收类——应收账款——国内卖方保理

                  ——应收票据——国内卖方保理

            短期借款——国内信用证、付款代理

            汇兑损益——结售汇、外汇买卖

            应付类——应付票据——国内信用证、付款代理

                  ——应付账款——国内信用证、付款代理

  举例：如何通过财务报表发现业务机会？

4、从客户的上下游去深挖

           从客户的产业链深挖

           需求挖掘九问

1、问战略目标及业绩增长相关因素？

2、问行业环境及竞争态势？（法律、竞品、应对）

3、问上游采购规模、账期、结算？

4、问下游（收付款情况）销售

5、问集团资金头寸管理？

6、问财务费用及融资计划？

7、问汇率影响及汇率损益？

8、问对外投资及分支机构？

9、问银行同业合作？

          1.1背景问题

          1.2难点问题

          1.3暗示问题

          1.4解决性问题

（二）找不到合适的匹配产品？

     如何提高效率和速度？

         提高调查环节时效

         提高出账环节时效

         提高审批环节时效

     如何提高效率？

（三）找不到客户异议的办法？

     不符合政策怎么办？

     客户说价格贵怎么办？

     针对客户说价格贵，怎么解决？

第四课：如何提升方案的宣导效果？

1、什么能吸引注意力？

提供PIP价值（profit improvement proposal）

吸引爱奇艺的几大理由

内部客户，积极调动客户经理意愿

如何给客户现场展示

外部客户，积极调动客户的意愿

客户痛点

   资金被下游客户占用，如何加快资金回笼？

企业资产负债率太高，如何优化财务报表？

利润空间进一步压缩，如何降低财务成本？

机遇和陷阱难以判断，如何防范交易风险？

以客户为中心——杜斌提问法

如何提前准备？——杜斌提问法

杜斌提问法的常见问题

1、你们做过哪些同行业的案例？——成功经验

2、你们和其他竞争对手有什么不一样？——优势带来的价值

     3、你是否理解我们的真实需求？——销售独特性需求解决方案

4、你们多长时间可以做好？

    示例：杜斌提问法

         总经理说：我们已经在做供应链了，有自己的财务公司不需要靠银行？

总经理说：这个事要协调财务部、采购部，是个大工程协调起来太麻烦？

CFO说：我们对供应商很好。

CFO说：我们的供应商有自己的融资渠道，不缺钱。

CFO说：我们专注主业，金融领域从不涉足也不想触碰。

采购经理说：我们可以通过采购折扣的模式，及时补贴给供应商。

采购经理说：货品如有瑕疵，我们有风险

    同行成功案例

2、成功案例编写六要素

        情境、关键问题、原因、期待、我们提供、结果

    你们做过哪些成功案例

    看看市场的竞争优势

    竞争优势的落脚点

1、品牌：民族文化、品牌价值、股东背景、获奖殊荣 首单业务 历史 实力 声誉 管理 战略

2、人员：人脉关系、额外利益、专业、情感、知识、经验

3、产品：额度、担保条件、基础资产、回购、抵押、差补、交易结构

4、科技：系统、研发、定制、技术、数据、安全

5、客户：评级机构、合作渠道 优质客户

6、价格：利率、手续费、发行费、承销费、优惠条件

7、性价比：使用条件、政策、制度、资源互换、培训

8、服务： 系统便利、上门服务、附加服务、后勤、流程、人员

9、时间：审批 使用 资料收集 第三方、放款

     示例：某银行的竞争优势

     举例：和我行合作节约3万人民币和节省30个工作日

     某银行的三大优势

某银行的优势示例

示例：价格敏感型客户