课程背景：

受经济转型深入、市场波动加大、同业竞争加剧、互联网金融崛起、利率市场化显现等综合因素的制约，银行业营销转型迫在眉睫，从过去坐门等客到走出去深耕市场，建立立体化营销体系，从根本上改进营销模式，迎合客户的需要，增加客户粘度，提高团队营销效率。何为大零售业务：将个人与小微业务进行整合，从产品、营销、管理进行有机结合，形成立体化营销格局，对接综合业务，提高客户价值，深度挖掘客群潜力，提升客户粘度。营销方式方法尤其内在结构和逻辑，如何有组织的开展，如何达到效果是摆在每一位管理者面前的难题。本课程结合多年的营销经验和多家银行的案例，梳理出一套立体化综合营销策略。

课程收益：

1. 掌握综合营销的获客思路

2. 理解立体化营销的内容和要求

3. 能够在营销管理中运用立体化营销方法

4. 能够在具体执行过程中诊断客户经理的表现

5. 能够合理安排售后管理

课程对象：支行行长/零售部负责人/业务部经理（团队长）

授课方式：互动式培训（分组讨论/案例分析和现场演练）

课程大纲/要点：

一、银行4.0时代的零售业务

1．从银行1.0到银行4.0

1) 银行1.0：离不开的物理网点

2) 银行2.0：电子技术延伸了物理网点的触角

3) 银行3.0：可随时随地获得银行服务

4) 银行4.0：嵌入生活的智能银行服务

2．零售业务发展困境分析

1) 获客难

2) 产品销售难

3) 客户提升难

4) 客户防流失难

5) 客户策反难

二、零售银行发展的第一性原理

1．学习并使用第一原理设计思维

1) 第一性原理是决定事物的最本质的的不变法则

2) “第一性原理思维模型”——回溯事物的本质，重新思考怎么做

3) 将第一性原理应用于银行业务

2．零售银行发展的第一性原理

1) 客户定位策略

2) 渠道策略

3) 产品策略

4) 服务策略

5) 合作伙伴策略

三、打造零售业务的生态圈经营模式

1．零售银行的生态圈模式

1) 零售银行生态圈精髓：金融 场景

2) 零售银行生态圈的核心价值

3) 海量数据、多元场景、保证客户的永续经营

4) 价值链端到端数据打通，提升风险的经营能力

2．银行生态圈战略的五大特征

1) 端到端覆盖

2) 整合入口

3) 多元场景

4) 线上线下协同

5) 以客户为中心

3．银行生态圈战略三步走

1) 切入点选择

Ø 明确切入的生态圈行业

Ø 明确在该行业中的具体机会点

2) 切入方式与资源消耗

Ø 切入的四种方式与所需资源

Ø 评估切入方式的3大因素

3) 推动实施

Ø 明确银行自身在生态圈中的价值主张

Ø 提升端对端客户运营能力

Ø 鼓励创新文化与推动敏捷组织

Ø 确定各参与方的利益分配方式

Ø 积极应对监管的不确定性

四、零售业务的生态圈打造指南

1．明晰金融生态圈打造理念

2．金融生活圈商户洽谈

1) 商户洽谈策略

2) 商户洽谈流程

3) 商户洽谈工具

3．金融生活圈社区推广

1) 社区推广策略

2) 社区推广流程

3) 社区推广工具

4．金融生活圈银商联盟活动

1) 银商联盟对象选取策略

2) 银商联盟活动技术点

5．金融生活圈管控

1) 分行管控策略

支行联动策略