课程介绍：

房地产市场调研是深入市场了解客户需求、客户购买力和客户购买动机，以及了解竞品产品情况、销售情况，以及房地产相关政策对客户购买决策影响的非常重要的工具，本课程就如何有效、快速、精准地进行市场，为项目定位、产品开发打下良好基础展开学习。

课程对象:

房地产企业高层管理人员、投资决策部门人员、项目开发管理人员、项目管理和营销管理人员、营销人员和销售人员。

课程时间：2天

课程学习目标：

1. 学习和掌握房地产市场调研的前期工作、方向、目标和调研的方式；

2. 学习和掌握如何利用微信等互联网工作，快速、有效、精准的进行市场调研；

3. 学习和掌握写字楼、公寓租金定位法，通过价格策略达到快速吸引客户入驻和逐步提高收益的目标；

4. 学习和掌握通过市场测试与反馈，制定有竞争力的价格策略。

课程大纲：

1 房地产市场调研准备与调研方向

1.1 市场调研准备

1.1.1 项目与产品初步规划

1.1.2 产品初步设计

1.1.3 产品价格与基本功能确定

1.2 调研目标确定

1.2.1 目标市场确定

1.2.2 调研周期与样本量确定

1.3 调研的方向

1.3.1 随机调研

1.3.2 定向人群调研

1.3.3 区域性调研

1.3.4 全域调研

1.4 调研的方式

1.4.1 问卷调研

1.4.2 访谈调研

1.4.3 竞品调研

1.4.4 同行调研

1.4.5 相关部门与行业调研

1.5 调研表设计与快速调研

1.5.1 初步调研表设计

1.5.2 快速初步调研工具

1.5.3 深度调研与访谈

1.5.4 调研数据与客户信息归档

2 房地产项目竞品调研

2.1 确定竞品调研对像的四个维度

2.1.1 产品相关性

2.1.2 区域相关性

2.1.3 档次相关性

2.1.4 客户相关性

2.2 竞品调研的五个维度

2.2.1 项目基本信息

2.2.2 项目现状与问题

2.2.3 产品特点与卖点

2.2.4 产品定价与市场定位

2.2.5 项目主力客群与营销策略

2.2.6 项目开发节奏与推盘节奏

2.2.7 项目优劣势与竞争策略

3 竞品调研的数据来源与分

3.1 数据来源

3.1.1 项目来电来访和成交数据

3.1.2 竞品来电、来访和成交数据

3.1.3 区域和城市同类型项目数据

3.1.4 中介机构和互联网平台提供数据

3.2 数据统计类型

3.2.1 客户基本属性

3.2.2 客户购买力属性

3.2.3 客户购买需求与动机属性

3.2.4 客户家庭结构与生命周期属性

3.3 数据分析与客户分析

3.3.1 来源区域

3.3.2 产品偏好

3.3.3 价格敏感度与承受力

3.3.4 吸引客户推广与媒体

3.3.5 促成成交的策略

4 房地产项目定价的基础

4.1 价格制定流程表

4.2 成本法定价方法

4.3 竞品比较法定价

4.4 价值定价法

4.5 各产品不同定法模式

4.5.1 普通住宅定价法

4.5.2 高端住宅定价法

4.5.3 商业定价法

4.5.4 租赁型物业定价法则

4.5.5 其他房产产品定价法

4.6 同一项目同一产品价差的确定

5 写字楼与公寓定位法则

5.1 写字楼租金定价法

5.1.1 成本与收益定价法

5.1.2 形象与服务定价法

5.1.3 市场比较定价法

5.2 公寓定价法

5.2.1 回报率定价法

5.2.2 品牌与服务定价法

5.2.3 同类产品比较定价法

5.2.4 前低后高的策略性定价法

5.3 案例：万科泊寓、龙湖冠寓和魔方公寓的租金定法

6 制定有竞争力的市场启动价格

6.1 价格制定市场摸底

6.1.1 三轮次价格摸底

6.1.2 客户心理底价研究

6.2 价格测试

6.2.1 起价价格测试

6.2.2 涨幅幅度测试

6.2.3 均价与最高价测试

6.3 市场前期铺垫与引导

6.3.1 政策与市场前景引导

6.3.2 产品价值与优秀引导

6.3.3 软硬价值组和引导

6.4 销量与租赁情况反馈调整

6.4.1 价销量反馈调整流程

6.4.2 调整的策略