课程大纲

第一单元：经销商开发与管理的第一性原理

（一）医械销售必须掌握的2个底层逻辑

1. 销售的本质

2. 经销商的核心诉求

（二） 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 经销商的3大核心价值

第二单元：渠道规划

（一）设计渠道体系的原则

  1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；

  2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

  3、决定不同渠道成员关系的要素分析：

（二）渠道规划，构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

  2、几种典型的渠道模式研究：

练习：基于对现有渠道分析的渠道建设目标

第三单元：优质客户、渠道根基

（一）如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的六要素原则；

  2、从伙伴关系的角度来看渠道；

（二）厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动？

  2、医械行业案例分析

（三）经销商的沟通与谈判

1、如何复制销售高手？

2、如何一分钟建立经销商对我们的信任？

3、如何建立和客户沟通的逻辑？

练习：建立和客户沟通的逻辑盘

第四单元：绑定客户、结成伙伴

（一）软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解：如何在继续合作的前提下，取消经销商的独家型号？

（二）硬的手段-销售政策

  1、返利政策；

  2、常见的压任务方式探讨；

  3、利用销售政策，合理压任务；

  4、压货有理，过度有罪；