【课程背景】

如今，用微信与顾客联系，并进行沟通、交流，已成为销售工作中普遍的、常态化的沟通工具了，这对保险代理人来说，大大地提升了保险销售的工作效率。然而，对保险这种特殊的金融产品而言，传统线下保险代理人仍然需要对顾客进行面谈拜访，或用电话与顾客进行沟通、交流。虽然现在有些保险产品可以直接在网上销售，不用与顾客面对面进行沟通交流了，但是目前还是难以形成保险销售的主流方式。

至今，面谈拜访顾客，即销售拜访，依然是传统线下保险代理人必不可少的一个销售环节，但是，在实际销售中，销售拜访的工作效率，保单的成交率都不高，且拜访的难度很大，遭到顾客的拒绝很多，多次拜访也无法成交，甚至招来顾客的烦感，直接影响或打击了保险代理人的销售信心，致使保险代理人除了做缘顾和转介绍的客户群之外，其他的陌生客户群体难以有效开发。另外，如果保险代理人只做缘顾和转介绍客户群体，不能进行良性销售循环的话，其个人收入是难以保障自己的生活支出的，阵亡、脱落只是早晚的事情。因此，很多保险代理人都在抱怨，保险销售真的是好难好难，每次拜访都被拒绝，真要坚持不下去了！面对这种情况和局面，那么，保险代理人如何去降低销售难度，减少拜访顾客的拒绝呢？此外，一个陌生的顾客到底要面谈拜访多少次才能成交呢？有数据统计，2%的销售是在第一次拜访接触之后成交的，5%的销售是在第二次拜访跟踪之后成交的，10%的销售是在第三次拜访跟踪之后成交的，80%的销售是在第4-11次拜访跟踪之后成交的。

而本培训课程的研发正是针对保险代理人在销售拜访环节上如何去降低难度、减少拒绝，提高拜访效率，提升保单成交率而设计的。如今社会，各行各业竞争十分激烈，保险行业更是如此，唯有提高效率才能安身立命，保险代理人应学会运用沟通工具的组合方式去与顾客沟通、交流，把销售拜访压缩成两次就能使保单顺利成交，只有这样的销售效率，才能使保险代理人既实现不错的佣金收入，又可长期从事保险销售工作。

【课程收益】

1、让学员掌握高效率销售拜访的逻辑、思路、方法及整个流程；

2、让学员掌握如何与顾客快速建立信任、信赖关系的方式方法；

3、让学员掌握如何把顾客异议顾虑变为保单成交的思路和方法；

4、让学员掌握两次面谈拜访即可成交的逻辑，提升保单成交率。

【课程摘要】

   本培训课程《两次面谈拜访，成交顾客保险》，是《保险代理人专业化营销技能快速提升》系列培训课程之一，是针对保险代理人在销售拜访环节上的系统化专业培训。目的是让保险代理人掌握高效率拜访，只用两次即可成交保单的思路、流程、方法。通过深入系统学习，学会与顾客建立基础信任关系并发展成信赖关系，之后，再去处理解决顾客的异议和顾虑。高效率两次拜访成交有其内在的逻辑和方法，只要熟练掌握就可实现保单成交率的大幅提升。

【课程形式】

讲授 互动 演示 案例

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程时长】

1-2天，6小时（1天训练通关（可选））

【课程大纲】

第一模块：建立信任基础关系，把信任变为信赖

第一节：销售信任关系与信赖关系如何建立

第二节：首次销售拜访成功的五个必要条件

第三节：首次销售拜访目的与拜访目标设定

第四节：首次销售拜访沟通交流的内容设计

第五节：首次销售拜访资料准备和预判事项

第六节：首次拜访后顾客行为风格类型判断

第七节：总结并复盘首次拜访沟通事项内容

第八节：首次销售拜访成功的两个判断标准

第二模块：解决顾客异议顾虑，把问题变为保单

第一节：再次拜访顾客必须具备的三个条件

第二节：根据顾客需求务实设计投保建议书

第三节：再次销售拜访目的与拜访目标设定

第四节：制定再次拜访顾客的沟通事项计划

第五节：再次拜访顾客异议顾虑的解决方法

第六节：识别成交信号把握成交时机促成交

第七节：再次拜访顾客务必注意的重要事项

第八节：再次拜访顾客实现成交的关键因素