课程受众: 入职6个月以上人员
课程时间: 2天
授课方式: 视频导入 经典理论＋案例分析 实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评
课程背景：
销售人员经常感到困惑的是，如何在特定的销售区域内找到那些真正有潜力的客户？
销售们已经很努力了，但是销量提升却很慢很难，销售有效性到底如何提高？
公司的资源总是有限的，如何通过有限的资源获得最大回报率？
又到了季度汇报的时间了，怎么做片子才会“有思路”得到老板认可？
培训目标：
学员能够学会并运用六步法流程（业内最经典最多使用的IMS流程）进行区域业务规划；
学员能够分析市场、利用好资源、更好完成业务规划；
学员学会用统一的区域业务规划思路以及模版向上级汇报工作；
有目标地、有计划地进行销售活动
理解SFE各项过程要求的含义、从而合理运用销售资源
提高工作效能从而助力完成业绩指标
日程规划（举例）：
日期
时间
培训内容
时长
日期
时间
培训内容
时长
Day1
8：30-8：35
OPENING开场
5
Day2
8：30-8：45
回顾Day1重点
15
8：35-9：00
学术型推广都做什么
25
8：45-10：00
目标设定
60
9:00-10:00
SFE与学术推广
60
目标管理
15
10:00-10:15
茶歇
15
10:00-10:15
茶歇
15
10:15-12：00
信息整理及介绍气泡图
105
10:15-12：00
活动分配
105
12:00-13:30
午餐
12:00-13:30
午餐
13:30-13:45
赋能活动1
15
13:30-13:45
赋能活动2
15
13:45-14:30
气泡图排序
45
13:45-14:30
行动计划
45
14:30-15:30
销售结果分析 潜力分析
60
14:30-15:00
计划跟进及调整
30
15:30-15:45
茶歇
15
15:00-15:15
茶歇
15
15:45-17：00
有效性分析&总结KSF
75
15:15-17：00
学员展示业务计划 点评反馈 课程总结
105
课程大纲：
第一单元：课程导入：区域业务规划的重要性
视频展示，让学员明白规划的重要性
提问引导学员思考：他们成功的关键是什么？他们做了哪些准备工作？当规划出现意外时他们做了什么？
培训师讲解（归纳总结）：用寻宝游戏的思路来比拟规划的制定思路，从而引出规划的六步法
第二单元：信息收集及整理（六步法第一步）
培训师讲解：信息分为5类
练习：学员阅读案例“朝月的成长”并对信息进行整理
讲师点评，要点：给出正确的分类。
学员分享各类信息对于自己实际工作的作用；
培训师讲解：信息搜集的多种渠道
第三单元：销售机会分析（六步法第二步）
培训师讲解：五大类信息转化为透视图：
讲解：从销售结果、潜力、有效性三维来讲解什么是透视图
从三维看信息：
结果是哪些信息－销售结果信息
潜力是哪些信息－医院信息和市场信息以及竞争信息
有效性是哪些信息－销售活动信息和医生信息
案例展示讲解透视图的作用：-练习：分组讨论“朝月的成长”
每组将透视图的优先排序写到同一张白板纸上；选一组分享其排序的理由
讲师点评，要点（建议朝月医院的排序及理由；排序考虑的因素）
讲师讲解结果分析的几个关键指标；小结结果分析
讲解如何利用透视图对潜力进行整体分析：关注潜力最大的几个；小结潜力分析的要点
讲解有效性的含义：利用视频讲解有效性的量化
讲师讲解构成有效性的七个要素
学员自己写出透视图的要点分析：销售结果潜力有效性、并写出三方面分析得出的要点
第四单元：目标设定（六步法第三步）
通过“横渡海峡”的小故事，引出设定目标的重要性
讲解两个目标：
1. 结果目标的设定及分解方式
2. 有效性目标的设定方式
3. 回顾设定目标的SMART原则
4. 小结目标设定的要点
设定案例的目标
1. 分组讨论案例：“朝月的成长”
2. 根据朝月医院透视图分析结果，设定结果目标和有效性目标
第五单元：资源利用（六步法第四步）
通过举例讲解活动分配的具体方法
互动提问：我们有哪些类型的活动？——讲师给出正确分类
讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素
利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤
小结活动分配的要点
第六单元：行动计划（六步法第五步）
讲师讲解如何制定行动计划
1. 讲解行动计划与资源的关系
2. 讲解制定行动计划的具体流程
3. 小结制定行动计划的要点
制定案例的行动计划
分组讨论案例：“朝月的成长”
根据朝月医院的目标和活动分配制定行动计划
第七单元：结果跟进-跟进业务计划（六步法第六步）
讲解结果跟进的重要性和常用方法
培训师带领大家使用案例进行总结
第八单元：结合培训目标（如需要可以进行的补充内容）：
不同产品线分组、进行业务汇报展示
培训师邀请业务线领导&培训部、一起进行点评反馈、促进学以致用
