课程大纲

计划授课时间：2天

培训对象：项目式销售人员

授课方式：现场讲授、案例分享、热点模式解析、事件研讨

课程收益：

本课程帮助所有从事项目式销售的学员掌握顾问式销售的六步流程、六大技巧，结合大量的现场演练，让学员不仅掌握课程知识，而且开始促动行为的转变，为实践的知行合一打下坚实的基础。

课程内容：

模块一：为什么是顾问式销售

销售风格的种类

项目式销售的特征

顾问式销售

小练习：你会怎么选择？

模块二：顾问式销售的流程与基本能力要求

顾问式销售的六步流程

充分准备

自然接触

探究需求

构建方案

达成/收尾

跟进结果

顾问式销售的六项基本能力

关联

倾听

提问

引导

呈现

确定

贯穿全程的异议化解

异议来源于疑虑

异议化解的心智模式

异议化解流程

情景模拟

模块三：充分准备

三个方向的准备工作

策略

客户

技术

准备工作的行为模型

STORM原则

常见的信息来源渠道

必要的前期行为

模块四：自然接触

设想你们的首次接触

商场如情场

如无意外，顺其自然

第一次见面的开场方式

问候及自我介绍

迅速拉近关系

关联/概述

目的/安排

过渡正题

激发好感的细节行为

情景模拟

模块五：探究需求

不要急于判断

需求探究的6个方向

目标/需求

目前现状

满意度

未来需求

个人需求

实施问题

有效需求探究问题研讨

提问的最佳做法

倾听的最佳做法

需求探究情景模拟

模块六：构建方案

必不可少的方案对话

方案的核心内容

方案呈现的最佳做法

逐步确认是推进方案的有效方式

模拟练习

模块七：达成/收尾

每一次行动都会有达成/收尾

达成/收尾的行为模型

向目标推进的阶段性收尾

确认是达成/收尾环节必不可少的动作

成交达成的行为模式

模拟练习

模块八：后期跟进

向目标推进的跟进策略

后期跟进模式与时间节点把握

赢得业务后的跟进

长期客户关系建立

模拟练习