【课程背景】

   当今工业品市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，销售过程中风险无处不在，这就要求对销售人员风险防范意识、风险识别，风险预警、风险管控的技能和要求也越来越高：如何进行客户信用风险管控、如何进行销售过程风险管控、如何进行合同执行风险管控、如何进行应收账款风险管控等核心能力对企业降低整体营销风险至关重要。

   本课程以销售全流程为依托，系统的帮助销售团队分析工业品销售各环节的风险点、如何识别、如何预警、如何管控，系统化培养销售人员销售过程中各环节的风控意识和核心管控能力。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

   营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 2天  6小时\天

【课程大纲】

第一节、销售风险认知与自我风险意识提升

  一、工业品销售进程中八大风险点认知

   案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

  二、销售风险的三种特征：规律性\损失性\控制性

  三、销售风险管控的“三级模型”

   案例解析：最近苦恼的罗经理

  四、销售人员风险管控意识“雷达测试”

第二节、客户风险识别与客户信用管控

   一、找对客户，选对郎

     案例分享：深圳研祥科技曾经的马失前蹄

  二、客户信用评估5C模型

     落地工具：《客户信用风险评估卡》的使用

  三、客户资信调研九招研判

     案例分享：“坑爹”的华丽外衣

  四、客户信用风险评估“三项基本原则”

  五、建立规范的客户信用管理流程与规范

第三节、销售过程风险识别与管控

   一、销售过程三大风险点认知

   二、客户需求风险点识别与管控

    案例分享：山东比德文项目的亏损

   三、方案确认风险点识别与预警

   四、合同谈判过程中风险识别与防范

     案例分享：不谈判就是最大的谈判

   五、清晰合同条款中八大隐性风险，守好合同底线

     案例分享：浙江王力集团合同谈判历程

第四节、合同执行风险点识别与管控

    一、合同执行过程中的“三大风险点”识别

    二、客户满意度预警管理

      案例分析：为什么他可以做到“大事化小，小事化了”

    三、客户声音与事件管理

      案例分析：服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

    四、服务时钟与服务接触点管理

      案例分析：一个不经意的动作赶走了大客户

    五、合同执行过程中“七大筹码”建立

第五节、应收账款风险点管控与坏账预警

   一、建立规范的应收账款催收流程

   二、强化催收意识与催收执行

     1、订钉子：四定收款原则

     2、立规则：让规则起作用

     3、养习惯：引导客户按规矩办事

      4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

   四、坏账形成“十大风险征兆”

    执行步骤：发现坏账征兆之“执行三原则”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

课程总结

                      ——互动问答环节——