【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的营销技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的营销战略创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销和品牌理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。

【课程收益】

现代营销理论体系和框架，形成正确的营销视野观念。

掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

让学员了解品牌营销理念，并熟悉品牌规划全流程

掌握如何洞察客户，准确定位，通过营销战略创新，实现企业品牌价值增值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等高层管理人员

【课程时间】

2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营目的是什么？企业靠何生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销的思维与管理流程

1、市场营销思维的搭建

市场营销的内涵

市场营销的核心概念

市场营销的本质

2、市场营销的演化

市场营销观念的演化

市场营销组合的演化

营销1.0到营销4.0时代

3、市场营销的管理流程

分析市场机会（4C诊断）

选择目标市场

设计市场营销业务组合

管理营销业务流程

工具： 营销漏斗

二、如何洞察客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、市场环境和竞争洞察

宏观环境洞察

行业环境洞察

竞争对手洞察

企业资源和能力洞察

2、客户的差异化购买行为

消费者市场购买行为

产业市场购买行为

中间商市场购买行为

政府市场购买行为

3、需求洞察与客户价值

客户心智模式洞察

如何深挖客户需求

产品价值、顾问价值还是绩效价值？

如何实现营销人员的进阶

三、基于客户洞察的营销战略

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、目标市场战略规划

如何进行市场细分

如何找到适合自身的目标市场

如何找准在目标市场上的定位

2、市场竞争战略规划

如何制定一般竞争战略

不同市场地位企业如何进行战略选择

如构建企业的战略联盟

   工具：销售价值建议书、RFM模型、POD定位法

四、品牌及品牌战略分析

案例导入：品牌logo识别

1、品牌及品牌的作用

品牌的内涵

品牌与产品的关系

品牌分类

品牌对企业和客户的作用

2、品牌价值与品牌资产

品牌价值——财务角度

品牌价值——市场角度

品牌资产三要素：知名度、美誉度、忠诚度

3、品牌战略三步曲

品牌价值规划

品牌整合传播

品牌价值提升

工具：整合品牌传播模型

五、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节