课程大纲：

一、理念篇: 新时代保险 & 保险金信托的“真功能”

1. 长期保险 & 保险金信托对客户的真正意义

1) 新经济衍生的财富冲击和人生风险

2) 正确而高效的保险营销心法: 讲清楚产品不如摸清楚需求

二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧

1. 大额年金险营销和重新包装

1) 年金险的真正价值

2) 从保障与梦想角度谈卖点

3) 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点

4) 年金险对应不同人群的各种功能和用途

5) 直击客户痛点的销售话术分享

6) 年金险价值的画面感营销法

7) 重点产品示范与演练

2. 大额终身寿险营销和重新包装

1) 终身寿险的真正价值

2) 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点

3) 从个性化客户需求角度谈卖点

4) 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

5) 直击客户痛点的销售话术分享

6) 终身寿险价值的画面感营销法

7) 重点产品示范与演练

3. 保险金信托功能包装

1) 共同富裕下的新时代风险

2) 保险金信托在财富管理中的角色

3) 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点

4) 从个性化客户需求角度谈卖点

5) 保险金信托对应不同人群的各种功能和用途

6) 直击客户痛点的销售话术分享

7) 保险金信托价值的画面感营销法

8) 重点产品示范与演练

三、客户篇: 客户分类管理

1. 高净值客户基本画像与相关特征

针对不同客户痛痒点的销售话术和切入方法

2. 客户需求挖掘

1) 客户需求的精准把握

2) 高净值客户的需求差异

3) 疫情后衍生的客户新需求

4) 针对保险金信托的精准KYC --- FORM

5) 深挖需求三步走

6) 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点

7) 练习: 8个真实案例需求判断、KYC 分组对练

3. 客户名单排序

1) 客户名单梳理

2) 客户需求预判和梳理

3) 按营销难度安排邀约顺序

四、销售篇: 销售流程和技巧

1. 获得承诺

1) 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法

2) 重点产品销售话术打样 (产品材料提前发送老师)

3) 快速成交和提升成交金额技巧

4) 异议处理

Ø 实战工具:

1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)

2. 针对不同类型客户营销话术

3. 各类常见异议处理话术