【课程背景】

医疗厂商多，产品同质化，竞争加剧，医院地位提升。

集采大环境下，医院与厂商利润空间急剧压缩。

厂商唯恐得罪院方，根本不敢还价。

维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力，成本提升，难以维持。

有没有一种可能，在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下，争取公司利益的最大化？

【课程收益】

以工作目标为前提重新认识所负责区域的客户和资源

理解医院临床与非临床客户共性需求

掌握多角度了解关键客户的方法

应用时间管理工具规划每日工作安排

演练并掌握标准拜访技巧五环节

讨论常见反对意见并运用技巧进行处理

演练并明确高效整合资源，提供解决方案的思路

利用课堂提供的工具指导跟进上量结果

【课程时长】 1天   6小时/天

【课程对象】 大客户经理/销售管理人员

【课程大纲】

一、重新认识你的区域

1、区域管理的目标

2、收集信息的范围

3、选择关键客户的原则

活动：请梳理区域中销售额最大的医院的信息

二、了解关键客户的需求

1、关键客户的职务需求

2、关键客户的个人需求

3、如何与关键客户破冰

4、如何与关键客户有效沟通？

5、如何建立信任？

6、临床客户的特点

7、临床客户的特定需求-诊疗六步

8、临床客户的管理

案例分析：销售经理尹国华是怎么与主任建立信任的

三、合理的资源管理

1、时间管理四象限

2、资源不等于解决方案

四、销售技巧-拜访准备

1、目标设定

2、话题准备

案例分析：哪些话题适合开场？

3、所需资源准备（人与物）

4、预约

案例分析：尹哲化解了客户压价的难题

五、销售技巧-开场与探询

1、将需求转化为解决方案的技巧

2、不能少的步骤-回顾需求协议

3、屏蔽竞争对手

4、根据客户需求匹配相应方案

工具包：推荐解决方案的方法DSAB

案例分析：卢叶敏经理成功拿下十分难缠的器械科主任

六、销售技巧-提供解决方案

案例分析：王主任帮卢经理转介绍了两个熟人

七、销售技巧-反对意见处理

八、销售技巧-缔结与回顾

课程回顾与总结