课程概述/Overview

课程背景

1.  为什么我们无法在与客户谈判初期占得先机

2.  为什么无法在谈判中期实现对场面的有效控制

3.  为什么无法做到让谈判按自己预先设计的方向推进

4.  为什么无法识破对方的底线，而自己的却被别人看穿

5.  为什么无法通过谈判实现自己利益最大化，而对手却成为现实？

培训目标

通过培训，使学员了解商务谈判、掌握商务谈判的步骤、商务谈判的团队组建，谈判的开价、还价、让步和成交技巧，谈判的沟通和各种僵局的化解技巧，识别谈判中的不当谈判手段，掌握双赢谈判的技巧和方法，通过商务谈判直接为企业赢得效益。

核心收益

1.  厘清商务谈判的基本模式和流程。

2.  清晰自己的谈判风格及此种风格的优缺点。

3.  了解在与客户进行谈判前的各项准备工作。

4.  明确在与客户谈判中所要遵循的各项核心思路。

5.  熟悉提高与客户谈判成功率的3套流程，12大技巧

6.  掌握一整套与客户谈判的思路，技巧，和解决方案。

培训方式

课程讲授，案例解析，角色互演，分组讨论。

情景演练，视频剖析，学员互动，教练点评。

适用对象

本课程适用于企业中高层管理人员、销售人员、采购人员、商务人员、财务人员等。

课程大纲/Outline

第一篇：基础篇

第一章：谈判基础概念

1、什么是谈判？

2、为什么要谈判？

3、谈判的三个条件？

4、决定谈判成功的三要素

5、谈判中需要增强的六种影响力

6、培养胜过对方的八种力量

7、谈判的原则与步骤

8、谈判人员的要求

9、是什么阻碍了我们成为谈判高手？

10、成功谈判者需要的核心技能

第二章：商务谈判准备

1、商务谈判的四项基本原则

1）原则之一：人与问题分开

2）原则之二：注重利益而非立场

3）原则之三：寻求互利解决方案

4）原则之四：坚持使用客观标准

2、准备和计划

1）了解谈判对手

2）收集信息

3）设定谈判目标

4）组建谈判队伍

第三章：商务谈判沟通技巧

1、提问技巧

2、倾听技巧

3、阐述技巧

4、应答技巧

5、说服技巧

视频案例：电影中的谈判技巧

第二篇：战术篇

第一章：试探策略

1、开高法

2、永远不要接受对方的第一次报价

3、大惊失色法

4、勉为其难法

5、上级技巧

第二章：议价策略

1、夹心法

2、绝不提分摊差价

第三章、进攻策略

1、黑白脸策略

2、欲擒故纵法

3、声东击西法

4、挤压法

5、蚕食法

第四章：让步策略

1、绝不让步，除非交换

2、让步模式

3、推倒重来法

第五章：结局模式

1、获得承诺

2、给对方额外的好处

3、恭喜对方

第三篇：修炼篇

1、谈判高手的六大特质

2、谈判高手的五大修炼

3、谈判的三大误区及化解