【课程背景】

后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？

如何打破销售认知的天花板？

如何成为销售领域的人性识别高手？

如何培养人才，留住中坚力量？

通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

【课程收益】

能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考

学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性

掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯

掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心

能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局

打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售人员，销售管理人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

如何有效获取商机线索？

1、目标客户画像（TCP）

是否是目标行业（策略、案例）

客户关系的情况（切入点）

竞争对手的情况分析（切入难度）

业务问题或目标（CRA）

财务或采购流程（资金与流程）。

合作伙伴的情况

2、获取销售线索（获客）

寻找目标客户是每位销售的责任

首先需要准备目标客户的画像

不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户

创建多种开发目标客户的渠道

高层沟通

销售拓展

员工/合作伙伴推荐

BD拓展

线下活动

市场营销（SEO/SEM）

购买客户线索

3、销售线索管理与转化

商机评估标准BANT-CIA

销售漏斗

练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量

立体式客户关系的有效建立

什么叫立体的客户关系？

关键客户关系

普通客户关系

组织客户关系

关键客户关系建立的公式

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

普通客户关系的作用，拓展及维护

案例分析：华为的普通客户关系模型

组织客户关系的分类、拓展方法和应用

战略型客户

伙伴型客户

其他客户

老客户新业务的快速突破

关键人物深度信任关系的建立

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

疫情时代客户的呼声

销售工具：客户关系的水池模型CTR

深挖客户需求

获取客户需求的几种方法

销售工具：顾问式提问框架ERIC

案例法：用场景或故事描述成功案例

洞察法：提供独特见解、创造客户价值

销售工具：发展客户需求的U型模型

持续销售：交叉销售与向上销售

提升客户服务的品质

固强补弱——找到潜在的风险

销售工具：客户满意度沟通框架EOAC

持续深化客户关系

加强客户高层决策者的沟通

新客户新业务的快速突破

1、影响他人的三种心理状态

客户成交的必要条件

重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

卓越销售的五大修炼

1、目标客户分析维度（PVP）

客户分析定位图P

综合价值评估图V

目标客户采购模式、特点P

客户综合关系评估图

2、客户关系

开发和维护客户关系的架构图

客户在项目中的正式角色（UTEDA）

客户的反应模式

客户对我方的支持程度

对项目的影响力分类

销售的覆盖程度

相关销售工具：客户势能图

活动：对应客户实战练习

3、客户需求

客户需求内容概要

如何了解个人动机

引导客户期望（SPIN）

销售影响力

强大“认同点”带来的行为认同性

练习：关键人关注点分析

工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用

价值体系

机制呈现的四个部分

解决方案的架构设计

价值量化及呈现

解决方案创新的逻辑图

竞争策略

竞争策略的雷达图

竞争策略的流程图

六、总结复盘与实战角色演练