【课程背景】
如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？
如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？
如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？
本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。
【课程收益】
掌握一套全新的情商沟通策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额
不仅能学会最实用的沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能
学习提升信任度的麦肯锡经典公式
学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧
掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术
改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】市场人员，销售人员
【课程时间】2天（12 小时）
【课程大纲】
瞬间拉近客户距离的读心术
1、懂你比爱你更重要
九型人格识人，做到比对方更了解他自己
心态升级—从“回应”到“链接”
巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温
实战：如何快速了解陌生人的性格特点
2、精准赞美提升向上管理的能力
罗森塔尔效应和南风效应
针对九型领导不同的“高情商沟通话术”
实战：《盖章》视频的启示
小组讨论：快速练习精准赞美的精髓
3、如何用一句话打动别人
气泡理论：控制个人空间，获得最佳的聊天感觉
如何用一句话感动人的万能公式
实战：朋友间建立良性互动关系的练习
4、见人说人话
与女性沟通——她需要的不是答案而是认同
与男性沟通——他需要的是赞美
与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神
与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重
实战：在情境中，用一句话激励他人
5、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊
破冰技巧：初次见面，抓住开头
引导对方开口的说话术—制造气氛
避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法
实战：拥有无限话题的秘诀
二、你了解沟通中如何运用情商吗？
1、沟通其实就是见什么人说什么话
客户喜欢什么，就聊什么
性别不同促进成交的话术也不同
只要让寡言者开口就能找到卖点
让百般挑刺的客户心满意足的关键
让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的
2、 只会说不会听的销售不是好销售
聆听让客户感到自己受重视
说服的悖论
倾听的技巧
怎样听出客户内心的声音
适时沉默也可以成为成交的捷径
3、销售渠道为何不畅的原因
用神经科学去开发客户
管控自身的情绪
培养现实检查的情商技能
学会接受客户的拒绝
三、搞定客户的秘密是什么？
1、提升自身影响力的有效步骤
思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？
九型特质客户识别与公关
销售高手一定是懂心理学的预约高手
陌拜的3P句型开场白
巧借第三方的力量成就自己的业务
分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧
2、有效沟通的起点始于信任
麦肯锡的信任公式
在客户面前，你就是产品最权威的专家
在客户面前主动袒露自己
让权威数据成为你最有力的推手
不善言辞的销售员如何赢得客户的信任
3、如何准确抓住客户的心理？
认知，关联与建立客户对你的好感
分组讨论：如何提升他人对你的好感？
管控期望，让客户成为你的狂热粉丝
提升管控自身期望的有效步骤
4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？
B端销售的决策链条与关键决策人
C端销售的决策链条与关键决策人
全面提升你与决策者会面的能力
四、如何有效挖掘客户的痛点？
1、询问技巧
有效的“3W”法则
提升询问技巧的有效步骤
SPIN的应用
2、反向提问，最强大的销售技巧
销售人员要控制自己的讲话时间
不要回答客户没有问过的问题
魔法棒反向提问策略
消极反向提问
案例分析：两个渔夫的故事
五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？
1、引导客户需求要怎么说？
一定要说重点
将产品优势转化客户的利益
用客户自己的话来说服客户
2、销售员要怎么说，客户才会买买买？
名人效应
欲擒故纵
制造悬念
让步成交
3、面对讨价还价怎么办？
报价有技巧
讨价还价过程中学会说NO
以客户喜好程度，掌握价位浮动大小
4、最应避免的说话方式
销售员忌语
不要抓住客户的短处不放
不要将客户的秘密泄露给他人
不要给客户开空头支票
六、谈判中的战术应用
1、谈判中面对对手的策略
案例分析：怎么面对对手策略上的变化
谈判中经常使用的战术
专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
典型的成功谈判战术分析
2、如何处理价格异议
不要轻易降价，考虑折扣后的后果
锁定价格前必须要做的事情
讨价还价的手法和策略
抵消价格异议的具体方法
3、处理及克服谈判中的异议
怎样打破谈判中的僵局
怎样处理谈判冲突
对方发出信号下隐藏的真实含义
学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
