一、【课程背景】

本课程针对公司采购商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，系统利用听、看问、答、述、辩、拒绝等技巧，准确把握对方的想法和要求，正确传递和处理我方的观念和意见，解决采购商务谈判中的难题，在谈判中获取优势，化解谈判僵局等商务员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识，同时在商务谈判的场景中如何做到商务礼仪。本课程既总结了采购商务谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己工作绩效和职业能力。

二、【培训目标】

1、理解谈判沟通的技巧和策略

2、了解谈判的特点与基本原则

3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则

4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性

5、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判

6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项

7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境

8、谈判场景商务礼仪的应用

9、学会谈判的沙盘演练技巧

10、其他工程公司谈判案例分析

三、【课程时间】

1天

四、【培训对象】

从事采购与业务谈判的有关人员等。

五、【课程大纲】

第01部分、备战篇——采购商务谈判的规划和准备

一、采购商务谈判前的规划

1、理解谈判的要求

2、前期的认证和测试工作

3、认请不同场景需要的谈判方式不同

4、谈判要遵循的原则

5、比较适合谈判的情况介绍

4、不同类型的商务谈判性质不同——重点如何获得谈判的筹码是关键

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例分析——针对公司采购业务情况选择正确的谈判战略

（6）案例分析——面对强势商务谈判如何应对？

5、设置谈判场景

（1）采购与供应商商务方面如何谈判？——如何准备？

（2）采购与供应商质量方面如何谈判——需要如何准备？

（3）与供应商的沟通与问题的解决

二、谈判前的准备工作

1、谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用资讯的了解和商务活动现状分析

5、分析商务需求

6、收集谈判信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、如何寻找和创造筹码

1、寻找筹码的途径

2、创造筹码的八个手段

四、制定谈判策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——采购与供应商商务方面谈判战术——声东击西

第02部分、技巧篇——高效商务谈判技巧和策略

一、确认采购商务谈判的内容和环节

问题1、谈判到底谈什么——进度方面、质量方面、价格成本。。。

问题2、谈判的关键环节

（1）谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

（2）思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

二、谈判过程的要求和如何应对复杂状况

1、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

三、商务谈判心理学分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

四、商务活动中买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

（1）打压策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行动方针

五、商务谈判议价分类技巧

1、我方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零——案例分析

（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、对方占优势的议价技巧

（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

六、杀价绝招六式

七、工程结算中如何应对索赔——被动变主动

八、案例分析：对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

第03部分、话术篇——商务谈判的话术、沟通和冲突的处理技巧

一、谈判中的有效沟通的技巧

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

二、沟通中的冲突管理

1、解决冲突的战略

2、处理利益冲突的方法

3、冲突管理

三、成功沟通谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、沟通谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、一般谈判中的电话沟通的技巧

1、电话沟通的优势

2、电话沟通的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分享

第04部分、礼仪篇——采购商务人员应具备礼仪要求

一、商务人员的仪表礼仪——为成功商务谈判人士设计形象

1、外在形象及服饰的重要性

2、谈判商务人员形象四原则

3、商务着装的场合及要素

4、女商务人员的形象要求——案例分析——女商务人员的形象要求

5、男商务人员的形象要求——案例分析——男商务人员形象要求

A、 公务西装的选择

B、 公务衬衫穿着“五”原则

C、 公务领带的搭配原则和禁忌

D、 商务休闲服装的定义

二、商务人员行为举止的礼仪

1、站姿、坐姿――保持良好姿态的技巧

2、案例分析——男士标准要求

3、案例分析——女士标准要求

4、握手的要求——现场演练

5、眼神――传递内心热情的第一通道

6、微笑

三、不同的供应商的商务接待的礼仪

1、不同供应商的接待的基本礼节

2、合宜时间

3、不同供应商的商务车次安排——如何坐车（位次）

4、 见面注意事项

5、 自我介绍三要素

6、递送名片的原则

7、商务迎接的礼仪

8、商务接待陪同礼仪

9、商务轿车礼仪

10、商务送别礼仪

11、商务会议的、谈判、签约的坐次礼仪

四、采购谈判商务餐饮文化的礼仪

1、宴请准备

2、中餐餐饮礼仪

3、西餐餐饮礼仪

第05部分、谈判落地——采购商务场景沙盘演练

一、现场讨论试题演练

二、谈判沙盘对诀

1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别

2、针对公司一个工程项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

三、谈判沙盘训练中标准化清单：

1、谈判与日常工作中的沟通相同吗？

2、针对不同的供应商，谈判战术、战略一样吗？

3、准备前你需要做哪些准备工作？

（1）谈判前你需要收集哪些与谈判有关的信息资料？

（2）如何制定谈判方案？

（3）如何组选谈判队伍？

（4）如何做好谈判前期其他行政布置、后勤方面的工作？

4、谈判的内容到底是什么?你事先会不会做一个谈判内容清单？

（1）质量（2）数量（3）交期（4）包装（5）支付（6）审计（7）监督

5、谈判的前奏阶段（第一阶段）工作重点是什么？注意什么问题？

6、谈判的核心阶段（第二阶段）工作重点是什么？要运用哪些策略？

7、商务谈判的妥协阶段（第三阶段），让步阶段如何让步？如何打破僵局？

8、谈判签约阶段（第四阶段），谈判成交阶段应注意什么问题？

四、谈判沙盘训练中评委对A\B两组评估打分请单