时间：6小时/1天

培训对象：银行学员

课程背景：    

我国金融市场随着改革开放深入，商业银行核心业务领域依靠规模效应盈利方式不显著，开始在深入银行领域寻求转型出路。  

金融市场已经到了以商业银行客户为中心的买方市场时期，商业银行客户的消费行为越来越成熟，消费期望越来越高了。想要保持与商业银行客户长久稳定的关系必须要根据客户的不同需求提供不同的令人满意的解决方案，对客户进行分层管理与五步法经营，对于私行客户加大维护开发力度，这些是金融业商业银行生存发展的重要因素。      

商业银行客户综合关系管理能力提升与拓展是一种高效的商业银行客户经营管理手段，是“以客户为中心”经营理念的具体体现，标准化导入措施三会四访两活动的落实会拉近与客户间的感情，是实现吸引新老客户、保留老客户、增加行外吸金的有效手段。  

课程收益：

1、客户分层关系管理如何落地，私行客户经营维护从快速抢占行业资源的经营策略转向对核心优质私行客户的倾斜，以个性化的服务吸引它行私行客户？

2、客户关系管理如何通过五步法经营协调、改进与客户间在销售、营销和服务上的交互，从而提升私行客户管理精细化水平？

3、客户关系标准化导入吸引新客户、感情保留老客户的有效措施

课程大纲：

第一部分：标准化导入：三会四访两活动

1、标准化导入的实践意义与功效

2、会议管理在商业银行经营中的落地措施      

晨会、夕会、周例会的经营特点与实践

3、四访分客群、分渠道的经营运用    

对公渠道四访落实实践与总结    

对私渠道四访落实实践与总结    

城镇市场、农域市场的四访实践

4、两活动在商业银行经营中实践    

沙龙活动在各级网点经营中的实践    

外拓活动在各级网点经营中的实践

案例分析：本行在标准化导入中的实践分享

第二部分：客户分层管理及五步法经营

1：客户分层开发市场策略    

目标客户市场选择    

细分与目标市场选择标准    

案例分析：客户的终身价值与成交价值    

盈利与亏损背后客户的心理分析    

目标市场五步战略定位    

市场定位五步骤流程      

2、目标客户分层管理策略    

客户名单销售策略    

案例分析：目标客户名单表 目标客户开发计划表

案例分析：客户分级金字塔  客户三级维护方法图

第三部分：私行客户维护流程和技巧                  

1、私行客户关系管理三岗位角色与营销定位    

支行长、理财客户经理、私行客户经理

2、私行客户关系管理的数据挖掘功能应用      

数据挖掘模型与长尾效用的有机结合      

数据挖掘在私行零售渠道分析客群应用      

数据挖掘在私行零售渠道分析老客户满意度应用

3、建行私行客户关系管理客户营销实践三部曲    

建行私行客户关系管理对私客户精细化数据营销系统    

建行前沿阵地营销主角色私行客户自画像营销实践

案例分析：

1、私行客户关系管理在北京农商行应用经验分析    

北京农商行私行客户关系管理建立基础    

2、私行客户关系管理在无锡农商行应用经验分析    

无锡农商行业务结构与私行客户关系管理衔接    

无锡农商行私行客户关系管理生命价值刻画客户群体