课程背景

对于大多数to b企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

常见销售项目运作的问题

销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节

销售项目资源错配，资源浪费

缺乏全流程的项目管理，团队没有形成合力

做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维

售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言

课程收益

形成团队统一的销售项目运作打法

培养项目型销售的分析，研判能力

增强项目型销售的控单，竞争能力

提升项目风险识别和管控能力

掌握关键销售项目管理工具

针对人群

董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者

课时

1～2天（每天6小时标准课时）

课程大纲

1．销售项目运作中的痛点

标杆企业是如何做项目运作的？

难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难

难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

转化低：线索转化率低，丢单是常态

效率低：销售管理费用高，产出低

流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

2.销售项目的基本概念

什么是项目？

销售项目的属性

思考：销售项目的成功需要哪些要素

营销6要素-理解销售项目的成功要素

3.管理项目线索

线索管理之“客户发展战略” 演练输出

线索管理之“客户发展战略”—4W1H理解客户战略（把握客户过去现在和未来）

线索管理之“行业分析” 演练输出

线索管理之“客户需求” 演练输出

线索管理之“客户需求”—专题：客户痛点挖掘

让客户认可痛点并行动

让客户识别并认可痛点的10个措施建议

线索管理之“自身发展战略” 演练输出

线索管理之“商业沟通” 演练输出

4.管理机会点

立项（判断项目赢率）

项目评级 演练输出适合自身的项目评级

确认作战阵型

项目组任命，卷积资源力利出一孔

召开项目开工会

分析客户如何做决定；分析项目生存环境/客户组织结构；分析客户的决策模式和节奏

用鱼骨图来分析决策链

项目分析会

组织权力地图分析决策权力分布

演练输出：组织权力地图演练

衡量销售强度PPVVC分析法

常用的项目形式分析方法：SWOT

常用的目标/策略制定原则：SMART

制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)

目标的战略性、策略性、具体计划性举例

制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析

项目周报

项目月报

5. 制定并提交标书

制定投标策略

制定投标策略之综合方案策略—“把握需求主要矛盾”

制定投标策略之综合方案策略—“项目定制化”

制定投标策略之报价策略—灵活应用多种方式

制定投标策略之报价策略—竞争性的报价设计

制定投标策略之交易模式策略

6. 谈判和生成合同

谈判5步法

谈判5步法-第1步，清楚我方目的

谈判5步法-第2步，制定谈判目标

BATNA最佳替代方案

ZOPA可达成协议的空间

谈判5步法-第3步，计划行动方案

谈判需求VS风险

谈判点解决方案之乐观/中间/底线分析

第3步计划行动方案3.C—谈判方案组合

第3步计划行动方案3.D—准备谈判议程

第3步计划行动方案3.E—设计谈判战术

谈判5步法-第4步，极端情况应对

谈判5步法-第5步，有效实施

7. 销售项目运作之风险及管控

风险识别及分类管理

项目风险的主要来源

ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会

评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估

建立健全决策机制