【课程背景】

本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。

【课程收益】

掌握核心业务流程以及谈判场景

让学员掌握商务谈判的5大步骤

掌握报价的步骤和技巧

让学员掌握商务谈判的SUPER模型

提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率

【课程特色】

从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判

掌握报价基础知识、步骤和技巧

从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

大客户业务流程梳理&谈判场景梳理

从线索到回款业务流程梳理

谈判场景梳理

案例：某公司从线索到回款业务流程梳理

案例：某公司谈判场景梳理

高效报价

1、报价基础知识

2、报价重要性

3、报价步骤

4、报价技巧

案例：报价案例分析

明确策略（Strategy）

1、商务谈判三要素

2、基于客户管理的双赢谈判

3、谈判在客户管理中的比重

4、明确谈判策略

双方经营目标

博弈关系

5、谈判成立的三个条件

双方合作关系

双方合作资源

合作层次

根据客户级别制定合作策略

小组练习：确定你的客户合作策略

了解需求（Understanding）

1、了解客户需求的目的

2、了解客户需求

生意需求

竞争需求

个人需求

3、客户不同部门工作职责

4、客户不同部门的KPI

分享：采购的KPI

小组练习：了解客户的需求

5、了解客户角色

不同谈判情景下的客户角色

谈判准备

（Preparation）

1、挖掘卖点

客户需求

需求与卖点的关系

挖掘卖点

2、条款给客户的利益

案例

3、化解分歧

分析谈判情况

寻找可行方案

优化方案组合

准备谈判材料

练习：谈判准备

进行谈判（Execution）

1、谈判流程

开场

过程

结束

2、谈判流程注意问题

案例：卖洗碗机

练习：谈判PK

谈判总结与跟进（Review）

1、谈判结果评估

回顾谈判结果

回顾谈判过程

回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

为什么要跟踪

如何跟踪

大客户谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：某公司大客户谈判犯错误总结

难点以及克服的策略

谈判工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判