【课程背景】

你是否因为对零售商了解太少而发愁？

你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？

零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？

零售大客户生意如何提升？

本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。

【课程收益】

提升生产商在零售商面前的专业形象

提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率

改善零售商管理，带来实际的销量增长

帮助生产商获得零售商更多的资源支持

掌握零售大客户生意提升的方法

【课程特色】

从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读

从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

KA总监、KA经理、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。

【课程大纲】

一、KA管理核心与合作策略

1、与KA博弈的层次

2、零售商的需求

经营发展需求

竞争需求

合作需求

个人需求

3、生产商与零售商的博弈关系

生产商的经营目标：投资回报率最大化

零售商的经营目标：收益最大化

生产商与零售商的博弈关系

4、生产商与零售商的合作策略

什么叫策略

不同层次的合作策略

二、产品进场

1、产品在进场中遇到的问题

2、为什么零售商会提出这类问题

3、零售商选择产品的考虑因素

毛利

销售额

其它考虑

4、零售商品类结构特点

5、零售商产品结构特点

6、挖掘新品给零售商带来的利益

思考：我们产品带来的利益

7、新品为零售商带来的其它利益

三、店内维护

1、门店销售的构成

2、店内ISP8模型

3、店内形象为门店带来的利益

出样

位置

陈列

价格

库存

助销

促销

促销员

案例：店内形象PK

案例：生动化的力量

四、促销卖入

1、如何挖掘促销活动卖点

2、让促销卖相更好

3、促销计划给零售商带来的利益

案例：促销活动带来的利益

练习：促销活动带来的利益

4、促销卖入前：准备好回答三类问题

5、促销卖入实施原则

练习：促销计划给零售带来的利益

五、零售大客户生意提升

1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地

2、零售大客户生意提升步骤

门店分类

选门店

找机会

定计划

抓执行

案例：某公司门店生意提升

六、零售大客户管理误区&难点&工具总结

1、误区

案例：零售大客户管理常见误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划