【课程背景】

您是否为经销商不符合我们的要求而心烦？

您是否为找不到合适的经销商而头痛呢？

您是否为经销商多而杂，缺乏标杆经销商而烦恼？

经销商是企业发展的重要支持，而开发适合自己的经销商又显得尤其重要，在进入一个新的市场，我们需要对经销商进行开发与评估，找到最佳的；在已有市场上，我们也需要对经销商定期进行评估，以保证经销商的质量

同时，为了解决客户多而小的问题，需要培养标杆经销商，以点带面，助力区域完成销售业绩！

【课程收益】

掌握开发经销商的5大原则、5大关键要素和4大流程

掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具

掌握标杆经销商打造5步骤

帮助开发合适的经销商，以助企业完成业绩目标

【课程特色】

从开发经销商到评估经销商，全方位解读如何对经销商进行开发与评估

从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

本次课程介绍厂商该如何开发适合自己的经销商，详细讲解开发的原则、方法及标准，帮助企业找到适合自己的经销商；并定期对经销商进行评估，优胜劣汰，来保证企业经销商的质量，以保证企业稳健的运营下去。同时培养一批标杆经销商！

一、开发经销商

1、小竞赛：生活中的开发题

2、您联想到了什么

3、经销商开发的要点

4、厂商开发经销商的五个关键要素

合作关系

营运资金

客户网络

业务资源

代理品牌

5、对照：经销商开发厂商的五个关键要素

产品特点

品牌影响

公司实力

操作方式

渠道策略

6、经销商开发的基本原则

主动开发原则

优势互补原则

目标一致原则

发展潜力原则

宁缺勿滥原则

7、经销商开发流程

市场规划

经销商画像

经销商开发

案例：某公司经销商画像

案例：某公司市场规划与经销商布局

练习：经销商画像

二、经销商日常管理

1、经销商日常管理包括内容

2、经销商日常管理模型

3、经销商联合生意计划

案例：经销商联合生意案例

练习：经销商联合生意计划

三、评估经销商

1、经销商评估的核心：ROI分析

2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告

3、经销商业务评估报告：核心评估指标

4、经销商评估的类型

新市场上评估经销商

旧市场上评估经销商

定期评估经销商的作用

合格经销商继续留用

不合格经销商淘汰

工具：经销商生意计分卡

案例：经销商评估

四、标杆经销商打造

1、标杆经销商概念和标准

2、标杆经销商打造5步骤

经销商分类

生意增长机会分析

联合生意计划制定

计划执行与达标

标杆经销商全国复制

案例：某公司标杆经销商执行手册

练习：标杆经销商打造

经销商开发误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司经销商开发误区

难点以及克服的策略

工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商开发与标杆经销商打造计划