课程背景：

伴随着大财富管理时代的到来，推动着银行的营销工作不断升级，客户不断增长的财富管理需求成为零售银行业务的核心，谁能够抓住产品、渠道和客户，谁才能在激烈的同业市场竞争环境中脱颖而出！

然而，自2021年上半年开始，众多银行普遍反映“存款不好做，同业竞争大和产品不好卖”等营销困难重重，与之相反的是，多家商业银行的私人银行却出现了在信托业务上的井喷式爆发，由此，高净值人士对风险管理和家族传承规划有了新的认识并日益重视，各家银行在财富管理业务转型的风口之下，通过什么产品和服务营销来做好高净值客户开发和维护，已成为各家银行的“角力点”。

课程收益：

●掌握筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户

●掌握收集和分析私行/高净值客户信息的技巧

●掌握私行/高净值客户需求引导与面谈技巧

●掌握私行/高净值客户产品设计逻辑和架构

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理

课程方式：课堂讲授、案例解析、小组研讨实操

课程大纲

第一讲：银行财富管理未来需要的服务模式

一、财富管理市场的竞争的改变

——大资管时代的到来

互动：存款为什么越来越难?

数据展示：大资管时代的几何式发展模式

——四类金融机构在财富管理市场的优势和劣势

1）券商

2）保险

3）第三方理财

4）互联网金融

——银行在财富管理市场的优势和劣势

案例：招商银行私人银行的发展历程

二、财富管理时代的四大机遇

机遇一：大客群

机遇二：大资金

机遇三：大需求

机遇四：大规划

——财富管理时代客户利益的回归需要

案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?

三、财富管理时代下银行需要的专业队伍

1. 黄金五角搭档

1）财富顾问

2）理财主管

3）理财经理

4）产品经理

5）客群经理

2. 优秀的财富顾问必备能力

1）财富顾问自身应具备的能力

——市场投研分析能力

——客户标签管理能力

——资产配置投研能力

2）财富顾问赋能应具备的能力

——市场数据整理能力

——客户陪访能力

——资产配置制作能力和资产检视及再销售能力

第二讲：客户财富管理基础——资产配置

思考：资产配置和理财是一回事吗？

一、资产配置前的准备——邀约准备

1. 目标客户系统筛选

2. 目标客户电话邀约

1）电话名单准备的三大事项：筛选标签 切入理由 预期目标

2）电话邀约流程与常见异议处理

3. 营销面谈事前准备

1）理念准备

2）信息准备

3）工具准备

二、资产配置先倾听——倾听需求

1. 传统KYC的现状

2. 不一样的客户KYC

1）八卦、好奇的心态

2）不要先设终点

3）要宽度不要深度

练习：激发好奇心的聊天沟通

资产配置之常用工具

1. 马科维茨的均值

2. 股债搭配比例模型

3. Black-Litterman模型

4. 标准普尔家庭配置图

5. 美林投资时钟

6. 草帽图

7. EndowmentMode模型

8. 理财72法则

9. 4321法则

10. 黄金三原则

三、资产配置——标准化资产配置销售十步流程

——根据需求设计方案（子女教育/养老规划/基金组合/黄金/期权等衍生工具）

讨论：资产配置方案怎么做？

讨论：四徒取经归来探讨为实现“退休”生活该如何做资产配置？

1. 深入了解客户背景

2. 确认客户风险等级

3. 确定客户投资目标

4. 梳理客户资产情况

5. 资产配置组合建议

6. 资产配置报告呈现

7. 资产配置风险提示

8. 争取成交完美执行

9. 定期检视跟进管理

10. 用心维护超越期望

案例：结合私行客户钱女士的案例整体展示十步流程全过程

第三讲：客户财富管理进阶——家庭资产配置转型（案例全解析）

——本章节结合私行客户王先生的案例进行家庭资产配置转型解析

一、背景与现状

1. 家庭背景

2. 工作情况

3. 投资偏好

4. 家庭资产

5. 配置诉求

二、评估与诊断

1. 家庭财务状况诊断与分析

1）资产负责表（工具）

2）收入支出表（工具）

3）财务分析

A. 债务负担能力（公式计算）

B. 财务负担能力（公式计算）

C. 盈利能力（公式计算）

D. 净资产投资比（公式计算）

2. 家庭生命周期诊断与分析

1）家庭生命周期：建立期——成长期——成熟期——衰退期

2）王先生家庭生命周期及财富管理重点

3. 家庭资产各模块诊断分析

工具：评估模型

案例：王先生家庭资产各模块配置分析

三、调整与重配

1. 调整思路

2. 调整措施

3. 调整前后对比

第四讲：客户财富管理高阶——私行客户家族信托营销全流程

一、锁定目标客户

1. 各大银行私人银行客户标准

工具：私行客户标准表格

2. 私行客户面临的五大风险

1）经营风险

案例：俏江南

2）婚姻风险

案例：世界首富离婚案

3）身份风险

4）人身风险

5）投资风险

二、收集和分析客户信息

1. 家庭层面：家庭关系、资产状况、身体状况

2. 企业层面：资产代持、资产隔离、企业控制、子承父业

3. 资金层面：资产增值、集中管理、税务筹划

三、从销售面谈&需求引导进行私行客户产品设计

1. 设立企业与家庭防火墙

2. 防范婚姻风险

3. 实现财富保值增值

4. 实现家族财产的传承

5. 税务筹划

6. 公司经营

四、不同需求的私行/高净值客户营销（案例分享）

1. 资金型客户

2. 保险金型客户

3. 多种需求叠加型客户

演练：为你的高净值客户设计资产配置方案