课程背景：

普惠金融战略是关乎银行未来可持续经营的大事，是服务实体经济发展的重要措施，也是稳定社会发展的压舱石。所以，大力发展普惠金融，有效提高金融服务的普惠性、覆盖面、有效性和持续性，推动全社会共享发展成果，解决发展不平衡、不充分、不深入的问题，满足人民群众日益增长的金融需求。

在此背景下，小微企业作为经济增长的重要推动力和就业的主要渠道，其融资需求日益受到关注，特别是要让小微企业、创新创业者，个体工商户，城镇居民等客户群体获得金融政策支持，既是国家经济活动政策支持，也蕴含了商业银行价值理念的传播。

本课程旨在帮助商业银行信贷人员深入理解普惠金融的内涵及其对小微信贷业务的影响，掌握精准拓销的策略和方法。课程将围绕小微企业信贷市场的现状、发展趋势及面临的挑战展开分析，结合国内外先进经验和成功案例，精准识别客户需求，实现批量式精准营销，实现小微信贷业务的精准拓销。

课程收益：

●了解行业标杆：系统剖析同行领先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的顶层设计，拓展思维

●掌握发展趋势：系统剖析适合当下的经营管理模式，聚焦普惠小微的经营难点，化解困局

●剖析实际问题，系统剖析营销拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的营销困局，精准施策

●解析实战案例：系统剖析成功案例的逆向思维模型，聚集普惠小微的执行流程，因地制宜

●策划执行策略：系统剖析信贷产品的场景赋能之道，聚焦普惠小微的双信模式，提质增效

课程时间：精华版2天，6小时/天；

课程对象：业务分管行长、小微\普惠信贷部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等；（适用银行：国有银行、股份制银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等；）

课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；

课程形式：现场面授、线上讲授均可选择

课程特点：

●有料·实战实用且干货满满；有聊·案例分析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰

●有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用

课程大纲

第一章：精准拓展的【七步聚焦】

课程导论：融资难、融资贵、融资慢是小微企业主要面临的问题吗？

课程导论：获客难、用信难、批量难为什么成为了普惠金融发展的主要障碍？

第一步、看得懂【政策趋势】

问题研讨：发展面临诸多的不确定性，你能确定哪些方面？

案例解析：《看懂“国民经济与社会发展统计公报”的作用》

核心内容：

1. 解读国家支持的“三大政策”

2. 剖析地方发展的“三个基础”

3. 了解产业发展的“三类特征”

4. 把握普惠金融的“三种模式”

第二步、圈得准【拓展阵地】

问题研讨：全国普惠看浙江，浙江模式在台州，你认同吗

案例解析：《某银行的“根据地”小微金融拓销模式》

案例解析：《某银行的“好伙伴”小微金融管家模式》

案例解析：《某银行的“微企会”小微金融赋能模式》

核心内容：

1. 圈定三大阵地（城区、城郊、城乡…）

2. 锁定三大行业（农业、工业、服务业…）

3. 抓牢三大渠道（网点、科技、渠道商…）

4. 鉴赏小微模式（建行模式，泰隆模式，路桥模式…）

第三步、锁得住【目标客群】

问题研讨：你到底能赚到什么人的钱？

案例解析：《某支行的“1110”小微信贷拓展工程》

案例解析：《锁定一类客群激活一个产业》

核心内容：

1. 商区客户（经营者、管理者、合作者…）

2. 园区客户（管委会、经营者、服务商…）

3. 创业客户（孵化器、创业园、平台商…）

4. 涉农客户（合作社、农业园、农资商…）

5. 其他客户

第四步、读得透【客户需求】

问题研讨：为什么优质客户常常把真实需求隐藏起来？

案例解析：《你能看懂一张企业活动海报的背后的含义吗》

案例解析：《一家办理了5家银行收单码的商户，你能策反吗》

核心内容：

1. 生存需求（应急、应付、应对…）

2. 生活需求（消费、购物、理财…）

3. 生产需求（采购、更换、物流…）

4. 生意需求（投资、扩张、预付…）

第五步、配得上【主力产品】

问题研讨：产品的“卖点”与“买点”有什么区别？

案例解析：《你的产品客户为什么不感兴趣》

案例解析：《一款定制产品撬动一个产业健康发展》

核心内容：

1. 短期利益（省时、省力、省钱…）

2. 享受权益（拿到、得到、看到…）

3. 达成效益（效率、效能、效果…）

4. 未来收益（资格、资源、资本…）

第六步、定得准【批量模式】

问题研讨：信贷人员该不该利用自媒体宣传平台

案例解析：《某银行充当“小微媒婆”，成功营销3000户优质小微企业》

案例分析：《某银行借助“社会活动”，一次批量营销600余户优质小微企业》

核心内容：

1. 直销模式（电话、沙龙、讲座…）

2. 行销模式（扫楼、扫街、扫巷…）

3. 联销模式（联盟、联合、联动…）

4. 网销模式（搜索、自媒、视频…）

第七步、谋得深【拜访谈资】

问题研讨：产品价值谈资为什么比产品价格谈资更具有竞争力？

案例解析：《三句好促成一家年销售额超过20亿企业全面合作》

案例解析：《站在CEO的位置上思考，谈判就这么轻松》

核心内容：

1. 抓牢客户“一个痛点”

2. 整理行业“一套证据”

3. 精心准备“一个故事”

4. 搭建资源“一个圈子”

5. 延伸服务“一套模式”

6. 产品配套“一个周期”

课堂共创：每小组按照“七步聚焦”制定作战地图

第二章：精准营销的【十贷方略】

课程导论：单一的信贷资金提供者与综合金融服务者的区别

课程导论：产品、物品、押品、人品,该如何正确的排序

第一类、【存量管护类】客户的营销方略

1. 营销理念：让管护客户更加信任你

2. 营销要点：能记住产品，多转介朋友，有资源谈资

3. 目标客户：已贷客户，续贷客户，意向客户，授信客户

4. 执行方略：

方案A：贷后服务法

方案B：用途慰问法

方案C：转介利益法

第二类、【社会资源类】客户的营销方略

1. 营销理念：让手中的资源客户感到一份幸运

2. 营销要点：生活中的朋友，事业上的伙伴，社交圈的谈资

3. 目标客户：人脉资源，社会资源，生活资源，渠道资源

4. 执行方略：

方案A：转介同享法

方案B：权益叠加法

方案C：情感回馈法

第三类、【组织平台类】客户的营销方略

1. 营销理念：让平台上的客户多一种选择的机会

2. 营销要点：数据有价值，客户能融资，合作有优惠

3. 目标客户：政府类平台，生活类平台，商协会平台，服务类平台

4. 执行方略：

方案A：产品定制法

方案B：认证惠民法

方案C：价值延伸法

第四类、【精准名单类】客户的营销方略

1. 营销理念：让普通老百姓也能享受到更好的金融服务

2. 营销要点：破固化思维，谈金融好处，解燃眉之急

3. 目标客户：数据白名单、行业绿名单、系统蓝名单，关注黄名单

4. 执行方略：

方案A：集群联动法

方案B：走访邀约法

方案C：惠民支持法

第五类、【临街商户类】客户的营销方略

1. 营销理念：让短期融资成为一种经营习惯

2. 营销要点：收单有福利，达标享权益，数据能授信

3. 目标客户：日用百货类，烟酒批发类，结算收单类，餐饮食品类

4. 执行方略：

方案A：数据增值法

方案B：圈层共享法

方案C：联盟合作法

第六类、【专业市场类】客户的营销方略

1. 营销理念：让经营者更有底气参与市场竞争

2. 营销要点：管理方熟悉，经营者信任，从业者帮忙

3. 目标客户：农贸批发市场，五金家电市场，配件设备市场，旧货交易市场

4. 执行方略：

方案A：淡旺扶持法

方案B：收单授信法

方案C：市场赋能法

第七类、【小微集群类】客户的营销方略

1. 营销理念：让中小微融资像存款一样方便

2. 营销要点：找到物业方，梳理经营者，树立好口碑

3. 目标客户：商务办公集群，物流贸易集群，旅游资源集群，生产加工集群

4. 执行方略：

方案A：存量推荐法

方案B：三方联动法

方案C：活动邀约法

第八类、【创新创业类】客户的营销方略

1. 营销理念：为创业者启航插上腾飞的翅膀

2. 营销要点：技能贷得到，生产用得实，经营陪着走…

3. 目标客户：非遗传承室，青创空间，返乡创业，特色产业作坊…

4. 执行方略：

方案A：政策支持法

方案B：资源交流法

方案C：启航陪跑法

第九类、【涉农企业类】客户的营销方略

1. 营销理念：让乡村振兴实现高质量发展

2. 营销要点：梳理涉农名单，链接合作资源，推广服务理念

3. 目标客户：涉农企业，农资供应商，农村合作社，家庭农场

4. 执行方略：

方案A：平台担保法

方案B：产业扶持法

方案C：助农渠道法

第十类、【他行意向类】客户的营销方略

1. 营销理念：让他行已贷户了解更多的融资方式

2. 营销要点：产品能看见，优势能触动，转贷有优惠

3. 目标客户：信用贷，纳税贷，经营贷，抵押贷，流水贷

4. 执行方略：

方案A：政策宣讲法

方案B：服务增值法

方案C：共享同利法

课堂共创：本章节全部为案例讲解、策略分析、全员共创等方式进行授课，并最终形成精准营销方案