n 课程背景

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超1000亿美金、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。

持续的变革是华为公司旺盛生命力的源泉。其中销售体系的变革更是其中点睛之笔。

华为公司经历了不同历史阶段的市场环境，再适应日新月异的全球市场过程中，为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了打通内部协同实现力出一孔，华为公司的销售阵型历经几次重大变迁，最终形成当今的依托LTC流程，以铁三角阵型为典型代表的以客户为中心的立体化营销体系。其销售体系方法论对于其他企业有很强的借鉴意义。

n 常见问题

1. 关注LTC的IT层面的搭建和使用，而忽略了LTC能力层面的建设和管理落实

2. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法

3. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法

4. 对客户洞察不透彻，缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识

5. 缺少常态化的销售管理动作，包括：信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等

n 课程收益

1. 构建LTC流程的整体框架及各子流程概要

2. 强化销售项目整体运作的思路和方法

3. 掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

4. 通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力

n 针对人群

董事长，企业高管，销售总监，销售管理干部等

n 课程时长

1天（6H/天）

n 课程大纲

引入：企业销售面临的困境

企业常见销售问题解析，为什么需要建立销售流程

以客户为中心的销售流程体系建设

1.标杆企业LTC流程借鉴

华为以客户为中心的销售体系

LTC的前世今生，以及其底层设计逻辑背景

LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用

LTC针对的业务痛点和解决的问题

LTC流程层级讲解：LTC不仅仅是你看到的那些

LTC流程的纵向集成：六大领域协同作战

LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

2. LTC流程全貌及关键控制点

2.1 管理线索

线索项目业务流图

收集与生成线索

验证和分发线索

跟着和培育线索

做好“生成和管理线索”，提升业务增长

2.2 验证机会点

客户需求管理

客户的痛苦如何挖掘

机会点验证的判定条件

机会点引导

引导投标走向成功的关键能力

方案提交和引导的关键方法

机会点管理的关键动作

验证机会点常见问题

2.3 引导客户

客户需求管理

引导客户阶段流程

仔细分析客户是如何做决定的

引导关键人的核心关注要素

方案引导时如何处理反对意见

2.4制定并提交解决方案

选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案的核心价值

竞争对手分析的工具和方法

竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键

提交方案整体策略

关注总体方案三性，贯彻风险及成本控制机制

2.5 合同管理

合同基本架构

风险计划管理

合同谈判关键能力

ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

评审包括专业评审与综合评审，确保风险完整评估

ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

2.6 订单管理

合同交接

预算设定

项目经营指标设计

项目组关键成员的考核联动

研讨：贵公司如何考核项目组成员？当前的考核方式存在哪些优点或弊端？

2.7 履约管理

合同履约与招投标的延续性

合同交付不是为了完成合同，而是为了对齐经营

履约风险管理

项目关闭与移交

经验沉淀、知识收割

3.LTC背后的管理支撑体系

业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基

组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

团队管理：对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑

财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

IT：匹配业务逻辑的IT架构是流程应用的基本条件