课程背景：

随着信息化的程度不断加深，越来越多的客户可以不到银行网点就能解决大部分业务问题，这就导致客户经理和客户见面的机会越来越少，关系也很容易疏远。同时随着网络自媒体的快速崛起，线上关于财富管理的言论也鱼龙混杂，银行人如果不发声，客户就会被不当信息带跑偏，但银行人又受制于舆情风险管理，无法在自媒体领域大张旗鼓地匡正视听。

当客户既缺乏充分和准确的金融认知，又缺乏对银行人专业真诚的人品认知时，如何顺利开展营销工作？银行人怎样通过线下和线上阵地宣传输出，吸引客户，扩大影响力？怎么在以往形式单一、劳命伤财的线下沙龙形式中开拓创新走出新路？

本课程将结合新形势、新需求，从价值贡献式营销的底层逻辑出发，帮助银行人重新审视、升级、策划、执行多种营销沙龙，为银行营销打造新动力。

课程收益：

● 理解价值贡献式营销的底层逻辑，让沙龙的内容和形式都更容易被客户接受。

● 掌握线下厅堂微沙、线下专题沙龙、线上微沙、线上喜乐活动四种沙龙特点，具备初步执行能力，形成沙龙活动策划的概念。

● 有意识、有质量地进行沙龙活动客群甄选、线下会场布置、线上活动安排、宣讲内容设计、客户后续跟进。

● 能让沙龙执行的语言、动作、团队协作、物料配合的基本功达到合格的水平。

● 针对不同主题、客群、场景下的沙龙执行，梳理清晰的思路并设计执行的原则和方法

● 配合团队或运用脚本工具独立执行沙龙

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大堂经理、客户经理、其他需参与营销沙龙的人员

课程方式：知识讲授＋案例研习＋实操演练 工具交付

课程大纲

第一讲：营销沙龙困境与破局

一、营销沙龙的现实挑战

1. 营销沙龙的滑铁卢

1）想做沙龙没思路

2）发出邀约没人来

3）到场客户混礼品

4）反复参加不成交

5）受众总是那群人

2. 当前营销沙龙的主要障碍

1）维护关系、知识科普、产能促成多种目标混杂，起到反作用

2）沙龙宣讲内容对客户主观信息和需求关注较少

3）沙龙形式单一，难以满足不同场景需要

4）沙龙活动缺乏铺垫、促成和闭环，只关注活动本身

互动：你觉得行里的沙龙活动还有哪些难点和挑战？

二、营销沙龙如何能破局

1. 营销沙龙的破局思路

1）思维要升级

2）内容要更新

3）形式要丰富

4）成本要可控

5）效果要可见

结论：营销沙龙要改变指导思想，要形式简明，降本增效

2. 价值贡献式营销升级思维

1）1个定义

2）2个要素

3）5个阶段

4）6个关键词

定位：营销沙龙与其他营销行动一脉相承，是促成的关键方法之一

三、新形势下营销沙龙创新

1. 厅堂微沙创新

2. 主题沙龙创新

3. 线上微沙创新

4. 线上喜乐活动创新

案例：受欢迎的营销沙龙都长什么样？

第二讲：厅堂微沙的设计执行

一、克服紧张心态

1. 4大心态缓解法

2. 6大行为缓解法

体验：紧张心态缓解方法体验

二、厅堂微沙框架设计

1. 微沙标题

2. 微沙大纲

三、厅堂微沙脚本设计

1. 政策类：如报行合一的影响、反电诈和服务便利如何平衡等

2. 卡类：如一二三类卡的应用、信用卡小常识等

3. 存款类：如存款小技巧，存款与其他金融工具组合搭配等

4. 理财类：如理财产品说明书怎么看、为什么理财会亏损等

5. 基金类：如新基金一定比老基金好吗、怎么看基金好不好等

6. 保险类：如保险法修订会让合同不算数吗、保险的法律功能等

7. 其他类：如黄金、贷款、一码付、消保等

练习：设计一个微沙主题和大纲

四、厅堂微沙呈现技巧

1. 微沙辅助工具运用

2. 微沙流程：微沙预告、微沙执行、现场促成、复盘跟进

3. 呈现与控场：上场与站位、主讲与辅助、互动与促动、控场与调动、退场与交流

练习：呈现一场10分钟的厅堂微沙

第三讲：主题沙龙的设计执行

一、主题沙龙的框架设计

1. “走出去”的主题沙龙怎么做？

1）一不小心就翻车的“活动 营销”沙龙怎么做

案例：村镇-舞动五月保险沙龙活动

2）十分钟完成软宣传的沙龙怎么做

案例：城区-电影答谢活动主题沙龙活动

3）纯粹提供情绪价值的沙龙怎么做

案例：非遗主题的沙龙活动

4）亲子类的沙龙怎么做

案例：第三方共建参与的亲子沙龙活动

2. “请进来”的主题沙龙怎么做？

1）银商联盟权益联动的沙龙怎么做

案例：建材家装节-第三方协同的主题沙龙活动

2）企业家年终答谢联谊沙龙怎么做

案例：年终答谢会-企业家联谊沙龙活动

3）金融科普类的沙龙怎么做

案例：资产配置与膳食均衡

二、主题沙龙的执行流程

总体执行流程：客户邀约→会场布置→内容要点→现场促成→后续跟进

1. 客户甄选邀约

1）客户分类与引导策略：无效客户、有效客户、模糊客户、意向客户、被拒客户

2）邀约客户类型与结构：以“意向客户”和“模糊客户”为主

3）客户邀约策略：知识吸引、利益吸引、影响力中心吸引、差别吸引

2. 会场设计布置5要素

3. 沙龙设计8个关键节点

1）预热：人员就位、现场预热、把握要点

2）开场：开场活动、介绍主讲人、首轮抽奖

3）宣讲：核心观点、后续安排

4）抽奖：以抽奖问答达成内容回顾效果

5）分享：邀请天使客户分享

6）通告：签单活动通告，为签单做铺垫

7）交流：现场交流沟通促成

8）结束：抽奖结束和结语

4. 客户后续跟进——一周以内紧密跟进

工具：线下沙龙策划与执行手册

演练：线下沙龙演练

第四讲：线上微沙的设计执行

一、系列主题先规划，结构清晰重点明

1. 线上微沙结合行内战略、营销关键时点、当下热点事件、阶段任务指标做全年规划

举例：全年微沙主题规划一览

2. 线上微沙标题设计

案例：SCQA法则在微沙标题设计中的运用

二、专业价值放第一，生动有趣受欢迎（案例展示）

1. 财商类

2. 存款类

3. 理财类

4. 基金类

5. 保险类

6. 其他类

三、前有铺垫后闭环，倾听客户反馈声

1. 预告海报：引言、看点、其他细节

2. 问题预热：抛出问题，造势吸引

3. 微沙执行：图文脚本设计，核心内容15-20分钟，客户提问及时回应

4. 体验调研：问题设计不要空范，行文不要官方

5. 有奖问答：通过问答回顾微沙内容，加深印象，炒热氛围

6. 手帐闭环：一图讲清微沙内容，方便客户回顾和转发

案例：工资代发客户专题微沙资料包剖析展示

练习：主打产品的线上微沙内容和流程设计

10分钟喜乐活动设计：开场、宣讲、游戏抽奖

工具&演练：喜乐活动脚本

结尾：内容回顾与行动作业安排