【课程背景】根据客户的实际需求，从大客户销售的价值认知开始，对大客户销售能力提升及项目运作管理各过程阶段理论联系实际，进行深入浅出的讲解、案例分析以及工具包的演练， 协助解决企业在小客户销售实战中的碰到的一些实际问题。
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程对象】企业负责人及各级管理者
【课程时间】3天（6小时/天）
【课程大纲】案例导入：华为和罗振宇合作之间的那封信
一、大客户营销的价值认知
1、“以客户为中心“
Ø 如何正确理解“以客户为中心“
Ø 为什么很多销售走入行为误区
Ø “以客户为中心“的逻辑分解
2、从“以客户为中心“到”如何助力客户成功“
Ø 什么是客户成功
Ø 为什么当下很多企业重视客户成功
Ø 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化
Ø 客户成功对企业业务战略发展的价值
Ø 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变
案例分析：某行业巨头--市值三千亿美元是如何练成的
分组讨论：您所在的行业和公司的客户成功现状及挑战
二、大客户营销成功体系的导入
1、 大客户营销成功的标准及管理核心
Ø 大客户营销成功的衡量标准
Ø 大客户成功管理“铁三角”
Ø 大客户营销需要的体系--卓越运营核心逻辑
Ø 大客户营销可能要用到的流程管理
Ø 大客户制胜的关键要素
2、LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入
Ø 什么是LTC
Ø 为什么要引入LTC
Ø MTL与LTC
Ø LTC各阶段与流程解析
三、销售线索是大客户营销的“源头”
1、如何寻找和管理好销售线索
Ø MTL对销售线索的价值贡献
Ø 销售线索是销售商机的“触发点”
Ø 大客户销售寻找线索的正确方式
Ø 销售线索的来源分析
2、销售线索的管理流程及分类
Ø 销售线索的管理流程
Ø 如何根据线索的特点对其分类
Ø 线索和商机的区别
3、如何正确、深入挖掘客户需求
Ø VDBD—“五看三定“
Ø 为什么说“无动机，不项目”
Ø 案例引导：挖掘客户真实需求和痛点的几类有效方法
4、对项目机会点的商机管理
Ø 项目机会点的“筛选“
Ø 大客户销售项目立项
Ø 大客户分级分类原则
Ø 大客户项目的例行管理
工具： 如何使用大客户项目商机管理表
四、客户关系管理—“客户关系”是第一生产力
1、客户关系规划思路、原则与步骤
Ø 正确的客户关系规划思路
Ø 客户关系规划的3P原则
Ø 客户关系规划的4大步骤
2、如何正确理解客户关系决策
Ø 影响客户决策模式的因素
Ø 客户关系权力图
Ø 为什么要重视隐型决策链
Ø 如何认清各决策环节的真正作用
Ø 友商在客户关系中的分析与思考
3、三类客户关系分析
Ø 三类客户关系的定义
Ø 客户关系间的互动与制约
Ø 普遍客户关系的关键4要素
Ø 关键客户关系的关键4要素
Ø 组织客户关系的正确评估
思考问答：客户关系拓展的目标是什么
Ø 关键客户关系拓展方法和常见问题
Ø 关键客户关系需求分析
Ø 如何发展“内线”/内部教练（Inner Coach）
Ø 组织客户关系拓展方法和常见问题
小组讨论：如何接近难以接近的客户
工具： 1）客户关系管理卡片
2）客户权力地图及6层关系示例
五、大客户的项目管理策略及跟进
1、大客户项目的分级分类
Ø 如何按客户属性对项目进行分类
Ø 如何按解决方案和服务属性对项目分类
Ø 大客户的项目要学会分级管理
案例分析：某行业巨头的大客户项目如何分级分类
2、项目运作与项目经营分析会
Ø 如何正确理解大客户的项目成功与各阶段目标分解
Ø 项目的组织架构设置与分工协作
Ø 什么才是真正意义上有效的项目管理
Ø 项目经营分析会和项目销售会议的区别
Ø 如何围绕项目制定策略
Ø 大客户及项目需要阶段性复盘而不是仅仅总结
Ø 项目的案例萃取与分享
案例分享：某国际行业巨头的“铁三角”
工具：1）XXX大客户重大项目分析报告
2）202X年大客户XX项目计划执行进展图
六、大客户的谈判技巧与销售话术
1、大客户拓展的5个关键节点
Ø 七秒定律—如何建立良好的第一印象
Ø 客户潜意识的五种心理需求分析
Ø 有效开场白的设计
Ø 赢得客户好感的四个诀窍
Ø 良好印象需要不断夯实
工具：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
2、大客户谈判基础知识
Ø 如何认知大客户谈判
Ø 如何判断自我谈判能力现状
Ø 成功谈判的条件和要求
分组演练：小组学员自我判断能力分析，需提升的短板
3、聚焦大客户谈判中要点和多赢策略
Ø 学会用谈判的七个关键要素去审视你的客户
Ø 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
Ø 项目谈判的核心焦点及应对的策略、方法
Ø 如何引导谈判指向探寻利益的结合点
Ø 多赢谈判沟通中遵循的原则、焦点以及思维方式
Ø 谈判的结果、衡量及评估
4、如何在实战中提升大客户谈判技巧
Ø 传统的谈判技巧---通过工程的商务&服务的差异化打动客户
Ø 整体解决方案顾问式谈判技巧---通过价值营销打动客户
Ø 深度合作模式谈判技巧---中长期深度合作打动客户
Ø “内外”合作式谈判技巧---客户决策链里的“教练”
Ø 资源或互换交换谈判技巧---谈判中的“奇兵“：价值互换及交易
案例分享：XX公司在谈判桌上的绝处逢生
