课程背景：

新常态经济形势下，小企业要存活、中企业要发展、大企业要行稳，都需要把政府/政企类客户公关及政其相关项目放在极其重要的位置，所谓看趋势看政策，顺势而为才是生存之道。与政府/政企客户接触难度大、重要性高、与不同的政要接触复杂程度高，与不同的政府部门、央国企打交道更是一项长期的战略，“习水性者生”成为定律。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是学员们怎么从陌生到理解、理解到熟悉、熟悉到优秀的方法。

课程收益：

1、政府、政企类客户的核心价值及红线禁忌认知；

2、如何面对不同类型的友商竞争；（包括传统政企和当地政府扶植企业）

3、如何合理合规地做政府/政企客户关系；

4、掌握与政府/政企客户交流的思维模式、策略方式和技巧

课程时长：

1-2天

授课对象：

面向国内企业内做政府/政企类客户及项目的销售中基层管理者及员工

课程特色：

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

课程大纲：

引子：政府与商业，他们有共同的第一性原理吗？

创造价值：是这三类客户（政府客户、政企客户、民企客户）一致的第一性原理

一、政府/政企客户及项目的特征介绍

1、三难

客户难约

项目难谈

款项难回（某些政府项目）

2、三好

利润较好

回款较好（大多政企项目）

规模较好/大

3、三时机

等待对手犯错的时机

等待客户变动的时机

等待市场调整的时机

小组研讨：做政府客户效率最高的方式——找到引路人 VS. 找对办事人

二、掌握政府/政企客户的痛点、需求和期望

1、深刻理解政府/政企的业务发展战略

2、如何掌握政府/政企业务发展中的痛点和需求

3、如何明晰政府/政企客户的个人/情感诉求

4、政府/政企对项目的期望值是什么

5、如何合理提前规划政府/政企项目的满意度

案例分享：某行业标杆企业如何成功运作某政府项目

互动研讨：把握政府的需求和期望值

三、政府/政企类客户关系的建立及有效沟通

1、政府/政企类客户的三种客户关系

1）普遍性客户关系

2）关键性客户关系

3）组织性客户关系

2、客户关系建立前需要做哪些准备

3、如何有效地拜访客户

4、如何成为政府沟通专家

5、如何有效开发政府/政企类客户

1）开发前的资源管理

2）客户的目标管理

3）客户开发计划

4）客户的开发流程及过程管理

5）复盘对于政府/政企类客户开发的重要性

6、细致中见真诚（关键客户的个人公关）

案例分享：在客户关系建立过程中如何调整心态

专题讨论：如何理解政府/政企类客户挑选供应商首先，即最大的出发点就是规避风险

实战演练：有效拜访和如何破冰，成为客户沟通专家？

四、政府/政企类客户的项目商机管理和有效运作

1、如何正确梳理客户的决策链

2、客户利益关联者（显性和隐形）

3、如何寻找和培养INNER COACH

4、高层营销和突破决策层（DM）

5、政府/政企类大项目的全流程运作&管理（HW的LTC方法论和工具包）

6、大项目的内外部资源有效整合

7、如何应对友商的竞争（包括传统政企和当地政府扶植企业）

方法论和工具包分享：政府/政企类客户的商机管理

小组讨论：如何在客户变化中有效跟进大项目

五、课程总结