【课程收益】

- 学习标杆企业在竞争分析过程中的有效方法

- 主动识别主要的竞争对手，了解其市场地位、业务发展、战略目标、解决方案及服务的优劣势等；

- 协助制定竞争战略地图，构建竞争策略，把控竞争风险

【授课时间】

2天

【课程特色】

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、 如何正确认知竞争

引言：为什么说竞争是一切生物的本能

案例互动：美国影片《饥饿游戏》

1. 商业竞争概述

  1.1商业环境和市场结构  

　 1.2市场竞争的类型

案例分析：新能源汽车在A区域的竞争变化

2. 竞争是一个多维度思考的“价值主张”（VP）课题

  2.1 产品与服务的竞争

  2.2 方案价格的竞争

  2.3 营销和品牌的竞争

  2.4 供应链与物流的竞争

  2.5 技术和创新的竞争

  2.6 区域市场的竞争

 案例分享：“没有硝烟，战争就结束啦”

3. 竞争分析常用的工具

  3.1 SWOT分析法

  3.2 波特五力模型

  3.3 BCG矩阵

  3.4 竞对档案法

  3.5 细分网格分析法

  4. 竞争分析和竞争策略

二、  向标杆学习如何竞争分析和制定策略

 1. 业务领导力模型如何“看竞争”

案例分享：示例解读VDBD里面“看竞争”与其他几项的关系

  1.1 为什么说竞争终究是“价值链”的竞争

  1.2 全面的竞争分析需要思考哪些问题

  1.3 四个同心圆环

 案例分享：华为手机的“价值链”竞争

2. 根据自身地位不同采取不同的分析角度

2.1 基于客户的感知价值

2.2 新进入领域如何竞争分析

2.3 领先领域如何竞争分析

2.4 强竞争领域如何竞争分析

案例分享：竞争分析要针对“最迫切的焦点”

3. 如何制定竞争战略和策略

3.1 竞争战略地图是竞争战略制定的基础依据

3.2 竞争战略的解码

3.3 竞争策略围绕着业务展开（大客户&大项目）

  工具分享：如何绘制战略沙盘中的竞争地图

 4. 华为神秘的“蓝军”&“红蓝军对抗“

5. 实战项目中的竞争分析

  5.1 在项目打法中常用的竞争手段和技巧

5.2 How to beat

  5.2 How to beat back

 6. 一份完整的竞争分析报告都应该包括哪些内容

 小组演练：针对自身行业，做一份竞争分析报告框架

三、 客户关系建立和维护

1. 正确理解客户关系

  1.1 客户关系的特点

 案例分析：酒香也怕巷子深

  1.2 客户关系框架

  1.3 “搞定”客户“五步”走

  1.4 “360度”分析客户

2. 客户关系管理方法论

  2.1 三种客户关系概述

Ø 普遍型客户关系

Ø 关键型客户关系

Ø 组织型客户关系

2.2 三种客户关系如何拓展

2.3 客户关系管理工具

工具分享：1.客户关系现状评估表 2. 客户关系提升目标任务书

  3．价值引导下的客户关系达成

 3.1 识别大客户价值

 3.2 选择大客户价值

 3.3 提供大客户价值

案例分享：华为第一个3G WCDMA项目是如何得到的

四、 掌握商务谈判实战方法&技巧

1. 如何设置合理的谈判目标

2. 谈判前的准备工作

2.1 有效信息收集

2.2  谈判小组人员甄选及角色分工

2.3 谈判的策略制定

3. 商务谈判如何选择恰当的谈判时机

案例分享：客户坚持先谈价格，是否是错误的谈判时机  

4. 谈判如何开场

4.1 谈判的开场陈述很关键

4.2 谈判的开场氛围决定谈判基调

4.3判断对方的意图和策略

5. 商务谈判磋商

5.1控制谈判节奏

5.2华为商务谈判中常见问题的处理技巧

5.3打破谈判僵局的方法

5.4商务谈判中的“让步”策略

5.5 兵不厌诈、缓兵之计

5.6商务谈判的风险把控

6. 如何避免走入商务谈判的几个误区

案例分享：华为的“三板斧”如何策应商务谈判

实战演练：某行业XX项目谈判现场场景模拟

五、  课程总结