【课程背景】

随着新常态经济的影响、新质生产力的发展，国内行业＆区域市场竞争愈发激烈，越来越多的企业意识到销售团队能力必须随之不断提升。如何开拓和维护KA大客户，在重大项目中专业合理运作、提高赢单率是确保团队业绩达成以及企业良性发展的重要保障。本课程旨在帮助学员了解如何管理好大客户、规划好大项目，在实际场景中学以致用，提高大家的销售策略能力和实际落地执行能力。

【授课对象】

- 企业销售管理者及高中级销售，希望了解相关销售策略、打法的实战方法和工具包；

- 企业内业务支持平台的相关部门人员

【授课时间】

２－３天

【课程特色】

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场经营目标的明确

  1. 设置明确的市场发展目标

     1.1. 如何设定战略发展目标

     1.2. 从SP到BP，1-3年的增长目标

  2. 确定市场定位和目标客户群

     2.1. 研究目标市场的特点和竞争环境

     2.2. 定义目标客户群和市场定位策略

     2.3. 设计销售模式和生态资源的寻找

     2.4. 竞争对手在客户的合作分析评估

　3.　制定当年切实可行的目标和经营指标

     3.1. 确定目标的可衡量性和可实现性

     3.2. 设定当年市场目标和销售目标

二、KA大客户及重大项目销售能力提升

  1. KA大客户的价值认知

     1.1. 如何助力客户成功

     1.2. 客户成功推动下KA大客户营销模式的发展演变

  2. KA大客户营销体系的导入

     2.1. KA大客户营销成功的标准及管理核心

     2.2.  LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入

  3. 销售线索是KA大客户营销的“源头”

     3.1. 如何寻找和管理好销售线索

     3.2. 销售线索的管理流程及分类

     3.3. 如何正确、深入挖掘客户需求

     3.4. 对项目机会点的商机管理

  4. KA大客户的分级分类

    4.1. 大客户的分级原则和标准

    4.2. 围绕客户的分级制定相关策略

    4.3. 根据客户的分级制定客户管理政策

    4.4. 海外客户的分类策略

    4.5．HW的MCR和LTC流程之间的关系

  5. 客户关系管理—“客户关系”在哪里都是第一生产力

    5.1. 客户关系规划思路、原则与步骤

    5.2. 如何正确理解客户关系决策

    5.3. 三类客户关系分析

  6. 大项目管理的策略及跟进

    6.1. 大项目的分级分类

    6.2. 项目管理与项目经营分析会

    6.3. 重大项目的运作模式

  7. 重大项目谈判逻辑、技巧和话术

    7.1. 项目拓展的5个关键节点

    7.2. 客户重大项目谈判的基础知识

    7.3. 项目谈判中要点、价值体现和多赢策略

    7.4. 如何在实战中提升KA大客户谈判技巧

　８. 重大项目的复盘机制

    ８.1. 为什么要对重大项目进行阶段性复盘

    ８.2. 重大项目复盘的全流程及关键因素

    ８.3. 如何组织成功的复盘会议

    ８.4. 如何避免项目复盘中常见的误区

三、梯队建设和绩效激励对销售策略的重要性

　１. 梯队建设在销售策略中的重要地位

     1.1. 梯队建设在大客户发展和大项目运作中的意义

1.2. 如何有目标地做好销售团队的梯队建设

1.3. 妥善处理梯队建设过程中的问题

　2. 设置合理的组织绩效评估和激励机制

2.1. 设定关键绩效指标和目标

2.2. 建立有效的绩效评估体系

     2.3. 建立激励和奖励体系，激发团队动力

四、 课程总结