培训对象： 销售总监/经理/主管等中高层销售管理者、营销总监、大客户经理等企业的资源是有限的，如何快速找到合适的细分市场，并在合适时机介入合适细分市场，找到合适客户?如何用有限资源创造更多线索和机会点?这就需要一系列规定动作固化形成流程。这套流程简称为MTL(Market to Lead)流程。

课程收获：

1、引入标杆企业线索管理的成功经验，为建立线索管理体系提供方法论和工具;

2、提升市场项目拓展团队协同效率，建立全流程闭环的工作流，协同挖掘客户需求;

3、提升员工的线索管理工作专业能力，熟练使用分析工具，提炼出有价值的线索。

岗位收益:

1、掌握细分市场核心方法:四分法细分，寻找市场机会点;

2、运用工具和模型学会识别细分市场客户的需求与痛点;

3、掌握线索管理的流程与方法，对线索进行有序开展与管理;

4、制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标。

课程特色：

1、详解业界标杆企业线索管理的流程与方法，引导学员围绕线索管理流程框架，学习各阶段工作开展的方式，为企业破解业绩增长困局提供实操性的方法论、流程、工具;

2、课程不仅仅讲授方法和工具，学员也可针对自身的案例提问，讲师现场指导并提供解决思路和方案建议，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效。

课程大纲：

一、概述

1、营在未来、赢在未来

二、从市场到线索流程的价值与定位

1、从市场到线索管理的价值

2、围绕细分市场不断循环迭代的过程

3、基于市场的不同发展阶段流程侧重点不同

4、从市场到线索与其它业务的集成

问题研讨一∵营的能力为企业战略、研发、销售提供了哪些帮助?

三、从市场到线索流程总体方案

1、市场洞察MI

(1)市场洞察的基本概念、整体业务设计

(2)市场洞察流程视图和关键输出

(3)与一般企业市场洞察做法的差异

2、市场管理MM

(1）连接营销和业务单元的桥梁

(2)细分市场是市场管理的基本业务单元

(3)三层细分市场的营销重点不同

(4）理解市场并策划如何实现市场目标

(5)与一般企业市场管理做法的差异

3、销售赋能SCE

(1)销售赋能的内涵与价值接触的目的

(2)提升销售传递价值、把握市场机会能力

(3)与一般企业销售赋能做法的差异

4、需求生成DG

(1）需求生成的含义

(2）整体逻辑和关键概念

(3)机关统一规划、区域选择适配

(4）开展以客户为中心的营销活动

(5）围绕客户心理历程设计活动地图

(6）提升客户学习体验

(7)与一般企业品牌活动管理的差异

四、市场洞察MI流程介绍

1、市场分析简介

(1）市场细分

市场细分的主要业务场景与核心价值

市场细分核心方法:四分法细分

.市场洞察的市场细分和市场管理的市场细分的关系

(2)市场趋势分析

-价值链分析:价值链基础信息表.从最终客户需求看业务市场状态.市场趋势整合

(3)市场规模分析、增长分析

(4)竞争对手分析

(5）颠覆式力量分析（波特五力模型)

2、客户分析简介

(1）客户细分

(2)客户行为分析

采购特征、分析客户需要的交易模式、购买倾向性分析

(3）客户价值分析、需求分析

五、市场管理MM流程

1、细分市场排序，制定市场策略，并驱动研发、销售、交付等改进

2、综合市场洞察的信息进行市场细分

3、市场细分的场景和规则

4、细分市场深入分析，确定细分市场机会沙盘

5、细分市场的选择和组合优先级排序

6、细分市场优先级排序为各业务部门的策略协同提供指导建议

7、根据排序结果，设定各细分市场的业务目标

8、利用BON模型识别细分市场客户的需求与痛点

9、结合细分市场的业绩进行差距分析并给出改进建议

10、为研发规划及细分市场营销计划提供输入

11、细分市场匹配到对应的产品和解决方案

12、细分市场管理为研发流程各个决策点提供相应输入

13、开发和整合细分市场营销要素

14、制定市场通路策略

15、从客户、竞争、自身三个维度提出价值主张

16、针对客户不同角色和认知阶段开发营销材料，贴近—线使用需求

17、制定细分市场营销计划，策划营销举措，拉通营和销的目标

18、细分市场绩效管理五步法