一、课程特点

结合项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点，从客户的采购周期和销售流程的角度，详细剖析各个流程阶段的特点、客户策略、资源需求和项目过程关键动作。在项目交付的过程中销售、研发、客服三者之间如何配合，如何合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率和复购率。营销是企业永恒的主题。

二、课程收获

1. 了解项目销售的特点制定正确的销售策略

2. 熟练使用项目销售的技术和方法合理调动和使用各项资源提高销售员的能力和素质

三、课程对象

企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、研发、相关业务人员、跨部门负责人(市场、集成交付、项目支持)等。

四、课程内容

1. 了解项目销售

ü 为什么进行销售项目管理

ü 为什么项目管理越来越重要?

ü 项目和项目特性:项目管理及特性;

ü 项目管理体系和技术概述

ü 为什么企业销售可以用项目形式来管理

ü 企业客户销售和销售项目管理的特点

ü 从“卖产品”到“卖项目”

2. 销售项目的过程管理

ü 客户采购周期介绍主要的阶段有哪些?

ü 不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

ü 某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

ü 销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障

互动研讨一解决方案的项目式营销方法

ü 项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期

ü 行业发展趋势的项目式研究方法

3. 销售项目的启动过程

ü 详细的计划:销售项目成功的第一步

ü 项目团队建设:销售项目组成的关键要素

ü 机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户

ü 怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型

ü 如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案

ü 练习:客户的特征档案练习

ü 有哪些主要交付物

4. 客户开发阶段

ü 在项目开发过程中铁三角（销售、研发、客服）三者之间的配合

ü 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

ü 客户内部的三种角色及特点开发你的进入策略

ü 如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;

ü 练习:客户的特征档案练习:

ü 有哪些主要交付物?

ü 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)

5. 资格取得阶段

ü 怎样发现或影响客户的决策标准?

ü 客户进入资格评估阶段的特征:如何影响客户的决策标准?

ü 井字攻略的方法介绍和练习有哪些主要交付物?

6. 商务谈判阶段

ü 怎样获得客户的合同?

ü 谈判的目标是双赢

ü 谈判的主要策略有哪些主要交付物?

7. 交付阶段

ü 为什么项目的实施阶段同样重要?实施的三个阶段

ü 在项目交付的过程中销售、研发、客服三者之间的配合

ü 销售在项目交付中的关键动作有哪些，如何做

8. 结束阶段

ü 项目交付落地后如何做二次销售、销售复购

ü 拿到定单不是销售项目的结束:结尾阶段的五个策略销售项目管理实践:

ü 企业销售项目管理流程的总结优化