课程背景

随着全球经济的不断发展和产业结构的深度调整，产业园作为集聚优质资源、打造产业生态链的重要载体，其在推动地方经济发展中的作用日益凸显。产业园不仅为各类企业提供了资源共享、信息互通、协同创新的平台，还通过产业集聚效应，带动了产业链上下游企业的发展，促进了区域经济的繁荣。

近年来，各级政府纷纷出台政策鼓励和支持产业园建设，作为招商引资的重要载体，随着政策的落地和市场的成熟，产业园呈现出专业化、精细化、国际化的发展趋势，对运营管理人员的专业素质要求也越来越高。

部分产业园区运营人员缺乏系统的产业知识和管理经验，难以有效应对市场变化和复杂的运营管理需求。缺乏专业指导和创新引领的产业园区难以形成持续的发展动力，难以在激烈的竞争中脱颖而出。

在这一背景下，产业园的运营、管理及并购招商成为了决定园区发展质量和速度的关键因素。为了更好地满足当前及未来产业园发展的需要，培养具备专业素质的运营管理人才，推动产业园健康发展，开设“产业园招商运营实务课程”显得尤为重要。

本课程将主要关于园区运营的具体操盘流程以及成功案例，并结合当前产业地产的政策导向以及知名项目案例作为分析入口，带学员从宏观到微观、从认知到操盘、从理论到实践全方位了解高纬度的园区运营与招商，并制定招商方案。

课程收益

● 掌握园区发展的5大新趋势，为园区发展提供新路径和新方向

● 掌握园区运营和招商的6大策略，实现有效招商做好长期经营

● 掌握园区运营必须搞懂的6件事，清晰事物的主次与先后

● 了解园区轻资产运营的4大类型，确定未来发展的类型

● 能够独立分析产业园市场，制定有效的招商运营策略

● 掌握园区项目与政府、金融结合的产融结合模式，实现营收倍增

● 掌握现代招商引资的理念、策略和方法，提高招商引资的针对性和实效性。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：产业园开发者、运营商和管理人员；对产业园运营感兴趣的企业家、投资者和研究者；政府相关部门和行业协会的从业者

课程方式：实战讲授 案例分析 调研问卷 模式解析

课程大纲

第一讲：2024年产业园区的五大发展趋势（如果你的园区不按趋势走，可能被淘汰）

服务化与专业化---北京和上海的园区的空置率达到27%了

产业集聚与协同创新---没有特色标签的园区在未来可能你会过得很难受

园区资产趋于证券化---进一步的打通了产业园区投、融、建、管、退

绿色化与可持续发展---如何合理的低碳发展，产业园区也是成为了必由之路

智能化与数字化转型---2022年，智慧园区的市场就突破了1500亿，到2024年相关数据显示，智慧园区的赛道将突破1700亿，每年都保持15%以上的增长

第二讲：产业园规划新模式

一、产业园发展4.0阶段--产业社区

产业融合＆产业社区已经扑面而来，产业和社区这两个词如何结合？

城市更新到底怎么把人城产商政融合发展？

4.0产业社区模式最大变化在哪？

第三讲：产业园基础设施配置及管理升级

一、高质量发展的产业园区需要高配的展厅

怎么样把展厅从一个非常花钱的事情变成一个赚钱的事情？

1. 靠企业服务赚钱。如：生日会，下午茶。

2. 靠展厅出租赚钱。通过线上小程序按小时收费

3. 超级展厅不仅赚钱还提效。假设租1万方，每一年可以使用展厅10次或者20次

（惊呆了！产业园展厅还能这么赚钱？）

园区管理升级的三个方面

--打造园区管理的核心竞争力！

1. 树立正确的立场和价值观来打造更融洽的政企关系

2. 优秀运营方式及管理：从2.0的房东的空间思维运营逻辑，往3.0的股东和产业生态运营逻辑的升级

3. 深厚的产业功底及领先的数字工具，才能打造更有孵化力的产业生态

小测试&案例练习：广东医谷南沙产业园

第四讲：产业园招商引资

一、园区招商常见问题

1. 一通神秘电话暴露园区招商两大问题。

1）三个接我电话的招商经理讲的内容三个版本---内部管理没有做到规范化和标准化

2）给了我一份180页的招商政策---没有做到以客户为中心及个性化的服务

2. 接听招商咨询电话，务必回答好三个问题（招商三大利器）

1）我进你的园区，你对我的企业有什么样的补贴？有什么样的好处？

2）我的员工来到了这个地方怎么样安居乐业？

3）我未来来到你的园区，你能不能帮我用产业链的方式做生意？

二、园区招商先做好调研

导入：园区在开展招商之前为什么要做招商调研？

---其实就是在寻找用什么样的方式把你培育的果园做好

互动：为什么很多园区不重视调研呢？嫌麻烦、有心无力、管理层没有决策权

1. 开展园区招商调研的六种方式：

1）实地走访  2）座谈讨论  3）交谈问卷调研  

4）查二手资料  5）专家的访谈  6）卧底调研

三、产业园招商的六大要点

---学会制定自己的六脉神剑

1）道--找准产业赛道

2）谋--做好经营谋划

3）断--放弃短期利益

4）人--选人用人留人

5）阵--优化组织结构

6）信--良性奖惩机制

四、园区招商的数字化应用

案例：国内一流园区是怎么招商的？

1）区域发展战略 2）灯塔效应 3）区位优势 4）政策扶持

5）产业集群效应 6）创新性运营模式 7）公共服务平台 8）园区硬件设施

小组讨论：

园区招商的IP打造

--IP这么火产业园区应该怎么搞？

1. 打造人物IP--比如：格力的董明珠

2. 打造产业IP--比如：上海张江高科，陆家嘴

3. 打造形象IP--比如：佛山“您好-智谷产业园区”

4. 打造文化IP--比如：西安的大唐不夜城

5. 打造活动IP--营销活动

六、园区招商的心法

--用相亲心法来俘获企业

1. 技巧只是表面功夫，内在比技巧更重要

2. 体贴入微才是核心吸引力

3. 生态服务中间的四大要素：基础服务、政策赋能、企业服务、个人服务

七、产业园招商的三大策略

--起一手烂牌的情况下，怎么把自己的招商牌打好？

做好数字展厅--完整地用数字孪生的方式描述未来5年的产业服务、运营服务及周边状态

动态图视频

2. 做好数智招商--让你的每一个招商人员都具备数字化的工具去招商

3. 做好生态运营--帮助入园企业省钱、省心、省时间

小测试&案例练习：海凭国际·海口高新区医疗器械园

第五讲：产业园运营

园区运营管理者角色变化

从猎手模式到果农模式

--产业地产身份角色大转型做不到的80%以后没有收入，你做到了吗？

二房东大势已去

--产业地产二房东变革不再是选择题！躺赚模式大势已去，产业地产二房东未来又该何去何从？是穷则思变，还是坐以待毙？

二、园区运营方法

1.产业先行，筑城在后  

2.规划先行，开工在后  

3.形象先行，内涵在后

4.人气先行，优化在后  

5.龙头先行，中小后招  

6.运营先行，同步招商

三、园区运营新模式

1.AI 产业园：赋能获客、赋能转化、赋能服务、赋能管理

2.ChatGPT 产业园：颠覆园区运营、颠覆政策赋能、颠覆招商格局

3.国民合作模式：深圳园区经验，国民共进靠谱

4.轻资产运营模式

有央企背景的全生命周期的服务商--中电光谷

重资产模式向轻重结合方向转型--中集产城

国资背景的垂直产业运营服务商--苏州园区科技

依靠专家资源形成技术服务特色--西虹桥导航

5.生态运营服务模式

园区运营3.0模式：孵化为王，营收倍增

小测试&案例练习

凭国际·海口高新区医疗器械园运营招商案例分析

第六讲：招商引资谈判技巧与策略

一、招商谈判准备

1.市场分析与对手研究

2.谈判目标与底线设定

3.谈判策略制定

二、招商谈判的四大误区

1.让步幅度太大，让步节奏太快

2.不注重于书面的证据

3.因为时间压力自乱阵脚

4.轻信对方的承诺

三、招商谈判的七个锦囊

1.提前设定好谈判的目标

2.绝不首肯开价

3.挖掘对方核心的隐性诉求

4.钳子策略

5.意见分歧的处理

6.化解敌意

7.每一阶段的谈判都要留下书面的证据

四、谈判策略应用与调整

谈判小测试&案例练习

第七讲：招商引资策略

一、招商策略与市场分析

1.当前**地区产业园区分析

2.招商策略制定：定位、差异化、竞争力分析

案例分享：成功招商案例解析

二、目标客户识别与吸引

1.如何识别潜在大型企业客户

2.客户需求分析：理解大型企业的核心需求

吸引策略：展示优势、建立信任、个性化服务

案例分析：目标客户识别与吸引实战案

第八讲：招商方案设计实战演练

一、医疗产业园招商方案设计

1. 医疗产业园市场现状与趋势分析

2. 产业园定位与产业布局规划

3. 招商目标客户分析与筛选

4. 招商政策与优惠条件制定

5. 招商方案PPT制作与展示

二、写字楼综合体招商方案设计

1. 写字楼综合体市场定位与竞争优势分析

2. 目标客户群体画像与需求预测

3. 招商业态选择与配比

4. 招商政策与租金策略

5. 招商方案PPT制作与展示

三、零星物业产业招商方案设计

1. 零星物业产业现状分析与发展趋势

2. 物业类型与招商策略匹配

3. 目标客户分析与市场定位

4. 招商渠道与资源整合

5. 招商方案PPT制作与展示

四、方案评审与反馈

1. 学员分组展示招商方案

2. 导师点评与指导

3. 学员提问与互动

4. 方案优化与改进建议

总结与展望